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了解现代消费者行为,否则就别想达到你的收益目标

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表达的意见企业家贡献者是他们自己的。

很多特别的约会即将到来。7月4日就要到了。然后回到学校,为万圣节、感恩节、黑色星期五和圣诞节做准备。接下来,你会回顾2016年的销售数据,试图弄清楚下一步如何做得更好。

在上面

这就是零售业发展的速度。当然,夏天是一个缓慢的时期,但它是一个伟大的计划时间。如果你像这个国家的大多数零售商一样,今年上半年并不是最赚钱的.疯狂的是,经济学家不知道为什么。大衰退已经过去好几年了。零售商的折扣达到了历史最高水平。人们有钱可花。那么,他们为什么不花钱呢?如果是,为什么不和你一起过呢?

这个问题的答案相当简单。消费者不再像过去那样购物了.要解决这个问题,就得考虑到复杂性,而很少有品牌能恰当地解决这个问题。

今天的现代购物者是全渠道的。现在,在你对又一个流行术语感到沮丧之前,让我们先搞清楚。全渠道是真实存在的,它正在扰乱你的销售渠道。简而言之,全渠道指的是存在于所有可能的销售渠道的零售商或购物者体验,包括但不限于实体店、独立网站、在线市场、批发业务等等。

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这些有什么关系呢?因为这对顾客来说不重要。今天的消费者会在任何方便的地方、任何设备上购物,只要他们想按下购买按钮。不管他们是在实体店,还是在网上,还是在Facebook上,还是在工作场所,对他们来说都不重要即使喝醉了

当购物者有了购买决定的心态时,他们已经做了研究——除非是冲动购买,然后购买欲望才是真正重要的因素。他们比较了价格。如果他们在你的店里买东西,他们很可能会在手机上比较你的价格和竞争对手的价格。他们中的一些人甚至在亚马逊上以更便宜的价格买了一件类似的商品,当天下午晚些时候就可以送货。

这就是你所处的零售现实。这就是你的品牌必须参与竞争的零售现实。而且,如果你想让它赢——或者至少有机会——你需要带着清醒的头脑进入比赛。这意味着你需要有数据和清晰的渠道策略。毕竟,分销是盈利的第一步。下一步是转化——让那些发现你或你的产品足够喜欢你的人采取某种行动,最好是购买你的产品。

让我们从分销开始。

多年前,亚马逊被视为小企业和高级定制品牌的敌人。如今,亚马逊时尚正在蓬勃发展,大多数奢侈品零售商都在市场上有一席之地。对于中小型品牌来说,它的普及速度较慢。毕竟,如果亚马逊是敌人,损失会更大。但事实并非如此。

亚马逊在赢得消费者的关注方面做得非常出色,该公司将继续创新并改进这一点。这不是关于大卫和歌利亚的故事。这是你加入他们的时刻,因为你不可能打败他们——你也不希望他们输。

亚马逊是你最好的渠道。近一半的购物者从那里开始搜索他们的产品。亚马逊的算法奖励独特的产品和品牌,这些产品和品牌具有非凡的客户体验(即快速运输和低价格)。当然,我们会遇到一些挑战,但所有渠道都是如此。如果你不在亚马逊上,你甚至失去了所有在线产品搜索的一半。

除了亚马逊,还有几十个渠道——eBay、谷歌Shopping、Facebook、Pinterest和Wholesale(让你的小品牌向大品牌开放,比如诺德斯特龙(Nordstrom’s)、梅西百货(Macy’s)和Anthropologie)。每一个渠道都需要一个策略,每一个渠道都有不同的投资回报。但所有这些都会增加你被发现的机会。如今,没有消费者只通过单一渠道购物。这就是曝光度成为任何品牌最大挑战的原因。不过,如果你成功了,这将是最具经济回报的成就之一。也就是说,你可以让这些客户真正完成结账和付款。

超过60%的客户放弃了网上购物车。这意味着超过一半的客户,无论通过什么渠道,都在把产品放在购物篮里,然后从页面上x出来。这是购物者注意力缺失症吗?Hulu的广告刚刚结束了吗?是优步司机送他们来的吗?他们是不是又收到了朋友们发来的群发短信,现在正忙着关掉通知,以免手机在接下来的半小时里不停地震动?是的,可能是所有这些事情。

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在线注意力持续时间比金鱼还少.另外,一些顾客故意放弃购物车,寻找来自你提供折扣和优惠券的电子邮件来鼓励购买。是的,他们学会了你的游戏。你怎么把它们拿回来?跟随他们在网络上重新定位?发一封自动邮件提醒他们忘带购物篮里的东西?对于初学者来说,这两个想法都不错。

关键在于——你必须让他们记住你,类似于上一段的策略,在网络上只有一个地方你可以完全控制你的能力,那就是你的网站。

理想情况下,你的产品足够酷,让消费者记住他们想要它。这就是你如何赢回客户或在市场或社交渠道上完成销售(或者你有最低的价格)。但如今的消费者,尤其是千禧一代,却很担心在体验上花更多的钱.如果你的品牌想要成长并在这一趋势中获利,那么你必须提供他们想要的东西。

你知道苹果公司认为它的商店就是它的最大的产品“是的。苹果商店的存在不仅仅是为了销售。他们在那里参与,激励,吸引你进入苹果的理想世界,让你想要更多。

劳氏也在这么做。在他们的一些商店里,你可以拿着平板电脑走进一个大盒子,重新设计你的整个浴室,然后在实体店或网上购买这些商品,随你喜欢。叫做Holoroom,宜家也在推出类似的产品

体验是最终转变客户的关键。不,不一定是在第一次互动中。你必须建立信任。你必须建立一种关系。电子商务并没有改变这一点。事实上,有这么多的销售渠道,这只会让销售变得更加重要。

各种渠道的销售。

那么,你如何将所有这些信息用于营销呢?嗯,你需要知道消费者是如何在各种渠道上购物的。给你:

市场购物者特征和趋势

  • 市场上的购物者更频繁地在网上搜索产品,也更多地在网上消费。

  • 市场购物者比普通购物者更喜欢花时间找到合适的交易(62%对54%)。

  • 市场购物者在购买前也更有可能研究品牌(61%对48%)。

  • 消费者在市场上的平均年消费额:488美元。

  • 购物对象:书籍、电影、音乐(44%)、服装、鞋子和配件(43%)、电脑和电子产品(34%)、健康和美容产品(29%)。

大型零售商的顾客特征和趋势

  • 在大型零售商网站上购物的人花费很高,不太可能在其他地方购物。

  • 那些曾经在大型线上/线下零售商购物的人(53%)在购物前不太可能研究品牌,而那些在小型/专业商店(58%)、市场(61%)或特定类别的在线零售商(61%)购物的人则不太可能。

  • 平均每年花费409美元。

  • 大型零售商顾客购买的东西:书籍、电影、音乐(28%),服装、鞋子和配件(47%),电脑和电子产品(32%),健康和美容产品(24%)。

网上商店购物者的特征和趋势

  • 网上商店的购物者喜欢购物和访问各种各样的零售商。

  • 小型/专业在线购物者将大部分预算花在其他地方——在市场上平均每年501美元,在全渠道零售商那里平均每年404美元。

  • 那些曾经在小型/专业在线零售商购物的人比普通购物者更有可能说他们喜欢购物(55%到45%)。

  • 平均每年花费182美元。

  • 网购商品:书籍、电影、音乐(15%),服装、鞋子和配饰(27%),鲜花和礼物(15%),健康和美容产品(19%)。

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使用这些数据告知你的销售策略。在假期开始前测试一下。利用这个夏天来优化你的文案、定价和摄影。想想秋季你能提供什么样的工作经验。最重要的是,玩得开心!我们生活在一个疯狂有趣的新零售世界。在人工智能、机器人、无人机和当日送达之间,没有什么是不可能的。

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