如何审查特许经销商并预测你的特许经营投资回报率

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以下节选自马克Siebert的书加盟商手册:关于购买特许经营权你需要知道的一切.现在就从亚马逊|Barnes & Noble|苹果的书|IndieBound

尽管特许经营披露文件(FDD)上的每一项都很重要,但有些对您来说可能更重要。你应该注意的一个大项目是钱:你必须在特许经营中投入什么,你能得到什么回报。

如果能有一个简单的计算方法来计算出你的成本效益,那就太好了,但是没有。不幸的是,由于FDD是一份如此复杂的文件,许多潜在的特许经销商试图简化它,这一点在处理费用和服务的项目(项目5、6和8)中表现得最为明显。

通常情况下,潜在的加盟者会关注加盟费或特许权使用费,并将其与竞争对手进行比较。乍一看,最低的费用似乎是最有吸引力的。不幸的是,这就相当于去二手车市场买你能找到的最便宜的车。

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仅仅基于最初的特许经营费用就做出投资决定是一个巨大的错误。虽然你想要一个合理且有竞争力的加盟费,但这只是你总投资的一部分,在大多数特许经营中,它只占投资的一小部分。

对于大多数授权方来说,初始费用并不是一个重要的利润中心。他们有与特许经营相关的营销、特许经营销售、法律文件、培训特许经营者,以及向他们提供初始支持直到他们开业和运营——所有这些费用理论上都由特许经营费用支付。因此,尽管仅仅为了加入系统而收取的数万美元的费用似乎过高,但这并不是授权方赚钱的地方。

版税在你的决策过程中应该更加重要。假设你选择支付比同类特许经营产品高1%的特许权使用费。50万美元的销售额意味着在20年的合同期内额外增加了10万美元。

但仅仅基于皇室成员的购物也不是解决办法。如果你去同一个车行,有人以5万美元卖给你一辆10年的雪佛兰,你会认为他们疯了。但如果他们以同样的价格给你一辆全新的法拉利,你肯定会欣然接受。因此,真正的问题不是价格,而是价值

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但是,在分析的这一点上,不要试图评估价值。只要对你可能要支付的费用有一个良好的了解。除了初始费用(见项目5)外,FDD项目6还向贵方提供了一份表格,记录特许权人将向贵方收取的所有费用。所以,如果授权方有5%的特许权使用费和1%的技术费,你将支付总共的6%。仔细阅读这一部分,确定你的承诺到底是什么。

另外,确保您了解这些费用是如何实际计算的。例如,虽然大多数特许经营权授权方根据总销售额收取特许经营权费,但有些特许权使用费是根据毛利(收入减去销售商品的成本)收取的。一些授权人可能对“总销售额”有不同的定义——例如,不包括税收或礼品卡收入。

在此分析中,您可能希望以不同方式看待的一组费用是广告费、介绍费或国民帐户费用。与大多数其他费用不同,这些费用是为了给你的业务带来收入。因此,您应该将它们视为非增量的(假定特许人设计了它们);它们将直接使你受益,并且是基于特许授权方对历史上推动业务到你家门口所必需的评估。

这也是查看FDD第8项的好机会,其中特许权人必须披露将强加于贵方的产品或服务来源的任何限制。任何想要控制质量的特许人都将决定任何产品或服务的来源,这将影响品牌的完整性,并最终影响你的成本、费用和底线。坦白地说,确保授权方执行这些品牌标准通常是为了整个网络的最佳利益。

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有时,特许权人可能是某些产品和服务的几个供应商之一,甚至是唯一指定的供应商。许多特许经营商会选择向其特许经营商出售产品和/或服务。特许权人或其联属公司从该等购买中获得的收入(非利润)也将在项目8中披露。第8项也是特许权人披露其从指定供应商获得的任何回扣或其他奖励的地方。

当特许人向你销售产品时,它应该有机会从这些产品中获得合理的利润。在许多体系中,特许经营权授权人从产品销售中获得的利润可以使其减少在其他领域收取的费用,如版税。同样地,我们也看到许多授权人将制造商的回扣重新分配给他们的加盟商,或者将这些回扣的一部分或全部投入到他们的广告基金中,以使所有加盟商受益。

如果加盟商是特许人的专属分销渠道,请在此记录。在后续的尽职调查过程中,您可以询问任何与您面谈的加盟商特许权人的定价是否合理。

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