Yoco如何获得3亿兰特的风险投资

Yoco于2015年进入该市场。2018年,创始人在B轮融资中筹集了2.48亿兰特。以下是他们如何打造一家获得投资者支持的企业。

通过
你正在阅读的是企业家媒体(Entrepreneur Media)旗下国际特许经营的《南非企业家》(Entrepreneur South Africa)。

玩家:Bradley Wattrus(首席财务官)、Katlego Maphai(首席执行官)、Carl Wazen(首席商务官)和Lungisa Matshoba(首席技术官)。

格雷戈尔Rohrig

公司:Yoco

工作内容:Yoco是一家非洲科技公司,致力于开发工具和服务,帮助小企业获得报酬,更好地经营业务并实现增长。

访问:www.yoco.com

从好斗的创业者到专业的竞争者

当Yoco在2015年推出自己的卡片机时,它不仅进入市场较晚,而且比许多其他产品晚了整整9个月。创始人并不担心。他们有一个非常具体的商业模式,不会让嘈杂的市场分散他们的注意力。

事实上,他们并没有匆忙行事,而是在接下来的一年里把生意发展到500个快乐的商人。他们进入市场的时间较晚,但正确的模式比速度更快更重要。

自2016年底以来,该团队已经完成了A轮和B轮融资,总额接近3亿兰特。缓慢而稳定的行动起了作用。这并不意味着融资很容易,只是最终取得了成功。Yoco是这样做的。

从天使开始

该公司创始人兼首席执行官卡特乐高•马海表示:“很奇怪,我们很幸运,因为我们没有在早期获得风险投资。

“我们的投资方在最后一刻退出了,这很可怕,但也是因祸得福。这意味着只有天使投资者和家族理财室投资我们的业务,这让我们有能力从长远考虑,不走捷径。

从那以后,我们意识到只有在最后可能的时刻才接受风险投资的重要性。在你与风投交谈之前,必须先确定产品与市场的匹配度,而我们直到2016年底才真正做到这一点。”

不过,该团队事后才吸取了这个教训,就像许多初创企业一样,他们过早地接触了风投。Katlego回忆道:“2015年初,当我们开始测试项目时,我们试图筹集VC。“在我们看来,我们经营这家公司已经两年了。

我们以为我们有两年的动力。然而,当我们开始与投资者交谈时,谈话并没有像预期的那样进行。在他们看来,我们只运营了两个月,我们要求的估值根本不合理。”

两年后,Yoco的处境完全不同。“从一开始,我们就认识到,尽管技术很重要,但我们的商业模式将使我们与众不同。我们需要快速、廉价地利用数字渠道吸引客户,并聚集我们的商家,这样我们的银行合作伙伴就只有一个联系点——我们自己。这就是我们一直在悄悄投资的领域,为入驻我们平台的商家消除摩擦。

“这是我们的重点——使整个过程尽可能简单、高效和低成本。商家需要能够自己上船,而不是手把手的。这个市场的问题一直是分销问题。当传统的人力密集型分销模式行不通时,你如何以最便宜、最有效的方式进入市场,因为它在经济上不可行?

一旦我们实现了这一点,大规模管理商家的能力就成为现实,那时候我们就准备好接受风投基金了。”事实上,Yoco在2016年底才实现了产品市场适应和增长。

“那时,我们的规模在12个月内增长了10倍,达到5000家商户,我们有吸引力,单位经济效益令人难以置信,我们建立了基础设施,使我们能够提高效率。

我们可以真正专注于增长。特别是,我们不担心任何东西会坏掉或系统崩溃。”这是任何初创企业都要考虑的重要一点。

通常情况下,经历增长的企业的单位经济是不平衡的,因为企业的效率与增长压力的增加作斗争。到2016年底,Yoco在保持高效的同时实现了增长,这在他们再次开始接触投资者时成为了一个巨大的优势。

团队和生态系统

在Yoco正式推出之前的两年里,创始团队Katlego Maphai、Carl Wazen、Bradley Wattrus和Lungisa Matshoba不仅研究了让非正式、农村和中小企业的商家能够使用信用卡支付的技术,而且还在研究一种可以大规模实现他们商业愿景的商业模式。

“我们是一个多学科的团队,我们走到一起,想要做一场真正的创业游戏,”将团队召集在一起的卡特乐高表示。卡特乐高和伦吉萨一起长大,在迪拜的一家电信咨询和投资公司工作时认识了卡尔,在开普敦的一家在线企业孵化器工作时认识了布拉德利,这家孵化器聘请了前管理顾问来帮助
的初创企业。

到2012年,四位合伙人都住在开普敦(Cape Town),有了足够的积蓄,可以一边生活一边规划创业计划。“我们不断回到支付领域。2011年初,我在旧金山看到了移动销售点系统Square,并体验了一家以现金为基础接受信用卡的小餐馆。

我们知道南非的中小企业服务不足,信用卡支付为他们提供了支持的机会。我们也知道,我们可以建立一套服务,帮助我们的微型和中小企业客户在我们的平台上运营和发展业务。”

该团队并没有专注于技术——它存在于其他地方,可以外包。相反,他们专注于自己的商业模式。卡特乐高解释说:“我们关注的是为什么银行传统上没有为这一领域提供服务。”“我们的业务模式需要解决这些挑战和目标市场的痛点,而且需要以一种能够让业务高效、经济地扩大的方式来实现。”

Yoco的团队来自移动领域。“你走进一家移动商店,填写表格,进行信用检查,获得批准,签署协议,领取手机和sim卡,然后走出商店。你现在是一个客户,希望你的价值增长,不要离开这个网络。

这就是我们想在信用卡支付领域做的事情。我们希望通过应用移动思维,将电子商务作为
a渠道,把一个需要数周时间的过程缩短到几分钟。”

在此之前,商家将从提供商那里获得信用卡支付技术,但要签署银行的商户协议,这是许多小微商家难以获得服务的地方:银行不是为小企业认证而设立的。

这在经济上是不可行的,主要是因为它往往是一个高度接触的过程。这也是一个漫长的过程。

“我们知道,要想接触到较小的企业,我们需要能够通过数字方式注册、审查和录取申请人,限制流程中的人员,因为这会增加时间和成本。这可能是我们最重要的见解。

一旦我们明白了这一点,我们就知道我们需要聚合商家,这样我们签约的合作银行就会把我们当作‘超级商家’——他们和我们一起管理风险,审查我们,带我们通过严格的流程,然后允许我们在我们的保护伞下聚合子商家。”

只有一个问题——Yoco需要一个合作银行,同意他们聚集商家。“我们搬到了Joburg,搬回了父母家,花了一年时间游说我们的合作银行,”Katlego说。

想想这需要付出什么代价吧——那些曾经挣着可观薪水的前管理顾问不得不回到儿时的家,这样他们才能专注于发展自己的业务,并获得一家合作银行的信任。

卡特乐高说:“我们的背景教会了我们如何收集信息、包装信息并以一种快速有效地建立可信度的方式呈现信息。”

“我们也知道我们不知道的东西,在这种情况下,就是支付领域。”为了填补这一空缺,该团队建立了一个顾问委员会,并与Visa撒哈拉以南非洲地区的前负责人接触,让他加入他们的董事会,获得该业务的股权。

“LinkedIn让任何人都能接触到各个领域的专家,社交网络也起到了一定的作用。我们问了正确的问题,最后介绍了同一个人。“在此基础上,你只需要一个强有力的价值主张。

这对我们来说是至关重要的组成部分。他不仅在支付领域给我们提供指导和建议,而且他有一个强大的网络,这有助于说服银行,如果我们能让他相信我们知道我们在谈论什么,我们就值得见面。

资助者也是如此。你需要一个强大的团队,其中包括领域的专业知识,而我们当时并不具备这些。”

但也有一个挑战:为了让Yoco从合作银行获得牌照,他们需要证明自己资本充足,但为了获得资金,他们需要从合作银行获得牌照,因为这是他们业务模式的核心。

Katlego说道:“这是一个谜题。“我们通过接触投资者并获得基于许可证的坚定承诺来解决这个问题。这样,我们就可以与我们的合作银行达成协议,这反过来又使我们能够与投资者一起触发撤资。”

整个过程教会了团队如何在旅程的每个阶段降低业务风险。“我们学会了以里程碑式的方式思考,每一个里程碑都会增加业务的价值。例如,获得许可证是一个价值阶段。

2014年底,我们搬回了开普敦,并获得了Visa和万事达(Mastercard)的认证。我们与20个商家一起发布了第一个早期测试版本。下一个里程碑是我们的第一笔交易。

获得资金

事实上,Yoco的创始团队有四名背景各异且成功的成员,这极大地增加了公司获得资金的机会,但他们仍需要吸取一些教训。“2016年年中,我们进行了A轮路演,开局并不顺利。

首先,我们意识到我们的思维是全球化的,这是我们正在进行的对话,与当地风投与我们进行的对话不匹配。你需要所有人都在同一页上,
我们没有。”

当团队意识到这一点后,他们开始寻找国际投资者,但事情仍然不顺利。“我们开始意识到,部分问题在于我们处理整个融资流程的方式,”卡特乐高表示。

“我们刚刚开了一个不太顺利的投资者会议,我们感觉都不太好。我们知道我们需要资金——我们的跑道快用完了,我们目前的融资模式是不可持续的。

“我们关注的不是投资者,而是我们自己。我们的目标是什么?我们在找什么?我们最终确定了六个关键目标。”这些都是:

  1. 完成一轮投资后,我们至少有12到18个月的时间。
  2. 与一位有金融科技业务发展经验的投资伙伴合作。
  3. 与支持团队的投资伙伴合作,并理解我们的核心优势之一是自主运营的能力。
  4. 选择那些尊重我们现有利益相关者的投资者,他们在我们走过了很长一段路的时候,几乎没有人相信我们在做什么。
  5. 以正确的精神达成公平的协议。
  6. 让Yoco创始人团队、组织和利益相关者在本轮融资后感到充满活力,并为下一阶段做好准备。错误的条款和条件会产生相反的效果,削弱我们的自信感和迄今为止的成就。对于一个希望获胜的组织来说,这是不可轻视的。

这是一次强有力的练习。从那一刻起,团队在参加会议时就知道自己想要什么,这在很多方面都是公平的。“我们更有信心,也问了更多问题,这让我们与潜在投资者的讨论更加丰富。如果我们发现某个关键目标无法实现,我们也可以选择离开,这样可以节省所有人的时间。”

通过这一过程,Yoco获得了荷兰Velocity Capital和美国Quona Capital
的A轮融资,获得了300万美元的新资本和100万美元的二级收购,使一些早期天使投资者得以退出。

自成立以来,Yoco以正式的治理和结构为基础运行,这也在获得投资方面发挥了重要作用。“当一家企业以原始方式运营,尽职调查基于组织良好的数字和数据时,投资者会感到放心,他们的资金将得到妥善管理。我们的建议是,从零开始就经营你的企业。

保持良好的账簿,不要在业务中增加任何其他费用。

我们从一位房地产开发商那里学到了这个教训,他告诉我们要时刻准备好退出。她并不是说要卖掉公司,而是说如果有人看上一眼,你可以在短时间内生产出他们想看的任何东西。我怎么强调这对我们的帮助都不为过。”

理解你的演讲

Yoco在B轮融资中筹集了1600万美元,该轮融资于2018年结束。尽管流程相同,但融资的重点却截然不同。“A轮通常关乎生存。B轮是关于这个东西能变成多大。

“在我们的首轮路演中,我们的主要宣传内容是证明想要接受信用卡的人是有市场的,并且有一种不密集的新方式可以进入这个市场。

“在B轮融资中,我们可以证明,在持续良好的经济状况和健康、良好的回报下,我们能够将基础规模扩大到目前的三倍。我们还表明,市场已经准备好接受合适类型的资本。

“传达的信息很简单:我们已经弄清楚了,我们认为我们可以通过额外的资本赢得胜利。这是一个巨大的机会,可以建立一个完整的中小企业操作系统,将支付、软件和资本整合到一个家庭中,基本上可以照顾小企业,并围绕它们建立一个生态系统。这反过来又允许第三方访问我们的分销网络。

“我们正在满足一个总体需求。中小企业缺乏工具、资金和支付接受渠道。这是我们想要解决的一个巨大差距,我们愿意与任何想要帮助解决这个问题的人合作。这是一个开放的商业生态系统。

“我们发展的下一步是普及软件,因为软件是奇迹发生的地方。我们的应用程序允许小企业通过本质上是微型企业和中小企业的迷你ERP来管理他们的业务财务。我们正在为此投入大量资金,因为我们相信这是我们产品的粘性和价值所在。

“客户来我们这里是为了一个读卡器,但他们会为了更广泛的服务而留下来,包括获得资金和一个他们可以运营业务的平台。到目前为止,Yoco已经与创新者和早期采用者签约。现在我们要把这个品牌推向大众市场。”