如何开始咨询业务:确定你的商业模式

在我之前的文章中如何开始咨询业务:做好启动准备我详细说明了需要明确你想要帮助谁，以及你将如何做到这一点。很快，我们将回答(希望)价值百万美元的问题:“我应该收多少钱?”当我在2015年刚开始自己的咨询业务时，几乎所有与我交谈过的潜在客户都同意与我合作。为什么?因为我收的钱不够。一位客户说:“我很乐意支付这个价格。”现在，人们不应该讨厌付钱给你，但这对我来说无疑是一个危险信号。

以斯拉·贝利|盖蒂图片社

但是在决定你的咨询Rate，你需要建立你的商业模式。在他的书中，新事物,财经记者迈克尔·刘易斯雄辩地描述了什么是商业模式:“它的真正含义是你计划如何赚钱。”我还记得在上商学院时学到的一些细节布法罗大学，但听起来差不多。

作为顾问，你有很多选择。我将解释这些，同时讨论每种方法的优缺点。慢慢来。我们很快就会讲到定价，但你首先需要建立一个可靠的商业战略。

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基于时间的模型

这是非常常见和直接的。你的工作速度和范围在一开始就已经确定了。您可以选择小时费率或日费率，这通常被称为每日费率。

优点

你按实际工作的每小时获得报酬。在我们将要讨论的其他模型中，无论花费多长时间，都会建立一个固定的利率。有时候，要预测满足客户需求所需的时间是很有挑战性的，所以这个模型可以防止你出价过低。

缺点

然而，这也需要详细的记录。在我之前的工作中，我必须以15分钟为单位详细描述我的工作。这既乏味又耗时，因为我必须以客户能够理解的方式写出来。除此之外,客户你可能会问为什么要花这么长时间。你可能会解释为什么在得出结论之前你必须研究一件事或另一件事，这甚至会占用你更多的时间。最后，你可能会觉得你总是需要做一些事情。否则，你就赚不到钱。这很容易让你感到焦虑，同时也会导致你忽视自己的健康和个人兴趣。

另一个缺点是与之相关的挑战预测收入．当你做计时工作时，你的收入更有可能波动，因为你没有锁定协议。这可能会导致你不断地觉得你需要吸引更多的业务。

例如，假设你想在税前每年赚10万美元。如果你的收费是100美元/小时，那么你每年需要预定1000个小时，或者每周大约20个计费小时。这样就没有多少时间去勘探、行政工作、吃午餐或照顾自己了。

你可能已经猜到了，我不喜欢计时工作。然而，我确实建议为那些一次性需要你的服务的人提供这种选择。我只是不打算让我的大部分收益来自这个模式。如果你选择按小时收费提供远程咨询，可以考虑使用类似的平台发放贷款，它允许客户预订和支付你的时间。这是《企业家》杂志使用的平台请教专家平台。

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基于项目的模型

在基于项目的模型中，您同意以预定的金额执行特定类型的工作。在开始之前，所有可交付成果的细节将由双方商定。

优点

这种方法的一个优点是，您可以专注于提供价值，而不是盯着时钟。你也会有更多可预测的收入收入一旦合同签订，就或多或少被锁定了。假设你的平均项目收入为5000美元。如果你想每年税前赚10万美元，你只需要每年获得20个客户或每个季度获得5个客户。

缺点

缺点之一是低估了完成一个项目所需的时间。几年前，我参与的一个项目花了比预期更长的时间，因为客户记不起他们其中一个账户的密码，而回复邮件与一个已经不在公司的实习生有关。显然，这个实习生申请这家公司的工作被拒绝了，所以事情很快就变得很尴尬。

另一个缺点是“范围蠕变”。这是指客户不断添加更多原始合同中没有列出的任务。这通常是无意中发生的。随着客户对您和您的工作了解得越来越多，他们可能会发现在最初的范围对话中没有想到的附加组件。随着时间的推移，你会通过创建更详细的合同来更好地保护自己。当出现范围渐变时，只需告诉你的客户这将是一个额外的项目，需要额外的费用。

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基于保留率的模型

这包括在一段时间内提供持续或按需的服务。与项目模型不同，这种方法不一定涉及特定的可交付成果。

我经常为那些想要在任何情况下联系我的客户提供保留模式。例如，一个特别具有挑战性的商业机会，或者一个提案的第二双眼睛。我也收到过需要立即回复的电话和短信。我很乐意成为你的参考资源，但对我发送的一条耗时30秒的短信单独收费将是一项挑战。

优点

对于客户来说，固定律师模式几乎就像一张安全网。在任何时候，他们都知道有一个知识渊博的人已经掌握了他们公司的背景信息。对于顾问来说，预付金提供了一个可预测的收入来源，在较慢的时期可能是被动的。这能让你更专注于业务发展以及其他影响领域。

缺点

一个缺点是不能像你对一个确定的项目那样收费。你也可能会觉得尴尬，当你这个月明显没有做多少事情的时候。当这种情况发生时，你要克制住冲动，不要根据你在那段时间里做了多少工作来手动调整你的费用。你可能很快就会改为按小时收费。相反地，你仍然需要注意范围蔓延并根据需要做出调整。例如，决定哪天/什么时间你可以回复。

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咨询公司模式

另一个选择是采用咨询公司的模式。在这种情况下，你雇佣了自由职业者或雇员来代表你完成工作。你仍然拥有与客户的关系，但你有一个团队来处理部分或全部工作。

安娜·瓦图翁，一名个人品牌战略家，帮助企业家和高管建立自己的品牌。为了正确地实现这一目标，她的许多客户需要为他们建立一个网站。在招聘和培训一名员工完成这一过程之前，Anna最初也提供这项服务。虽然她仍然负责战略和内容创作，但她可以把具体工作交给值得信赖的专业人士。这使她能够花更多的时间与她的客户一对一，同时仍然满足他们的需求。

优点

咨询公司的模式给了你很大的砝码。你可以为一个项目向客户收取2000美元，然后支付给一个团队成员1000美元来完成其中的大部分工作。这种模式还允许您扩展您提供的范围。

缺点

不利的一面是，你需要确保在支付员工工资后仍能盈利。想象一下，一个意外的问题发生了，你原本打算支付1000美元来完成任务的团队成员现在需要1500美元?你需要在项目管理方面非常熟练才能避免这些失败。除此之外，你的声誉岌岌可危，所以你希望任何代表你的人都能兑现你的承诺。不进行微观管理是一项挑战，这可能会对士气产生负面影响。

如果你成为一名独立顾问是为了避免与管理他人相关的挑战，这可能不是你的正确选择。

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下一个步骤

确定你的商业模式。调查一下其他提供相同或类似服务的专业人士。这也将帮助你在确定你的费用方面有一个良好的开端，我们将在下周讨论。此外，考虑最符合你个人喜好和生活方式的模式。虽然咨询公司的模式允许你扩大规模，但你也需要花更多的时间在管理和行政相关的职责上。利用这个机会，围绕你的生活来建立你的事业，而不是反过来。

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