如何在营销中融入更多同理心，与潜在买家建立更好的联系

这里有一个示例场景，我相信你很熟悉:你走进一家商店准备买东西。这次用的是有机保湿皂。你已经知道你想要什么，而且你百分百确定你会拿着它走出商店。

摩萨图片|盖蒂图片

但当你进去时，迎接你的是一位身穿亮黄色连衣裙、笑容灿烂的女售货员。“我能帮你吗?”她问。

你礼貌地挥手让她走开，告诉她你已经知道你想要什么。但她一直待在你身边，用她明亮、愉快的声音推销店里最好的产品。“在你购买的产品中加入保湿霜怎么样?”你试过我们最新款的护发素了吗?你一定会爱上我们全新的沐浴啫喱。”

最后，你又沮丧又恼火，没有买东西就离开了商店。

人们很容易一笑置之，认为这是一种常见的老式实体销售失误，但令人惊讶的是，今天仍然有太多的营销人员在使用这种策略。他们把产品硬塞给潜在客户。不管顾客是否能从中受益，他们都直奔促销地点。他们更关心“关闭”前景和达到配额，而不是服务。

这种同理心的缺乏市场营销是昂贵的。

事实上，根据Forrester 2019年研究报告在美国，65%的消费者表示，他们从营销人员那里得到了太多无用的材料。如果你的潜在客户对你有这种感觉，他们很快就会为了你的竞争对手而抛弃你。

要解决这个问题，你需要迈出重要的一步，将同理心融入到你所有的营销活动中。这里有五种方法。

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1.走进你的前景＇鞋。

共情远远超出了同情，这仅仅意味着对别人感到同情。移情是站在别人的角度，从他们的角度看世界，想象自己在他们的位置。

当你与你的未来感同身受时，你就进入了他们的角色。你会发现他们最大的(和最小的)梦想，他们凌晨两点的想法，他们的恐惧和他们的欲望。你揭示了他们的信仰、喜好和个性。学习如何创造一个观众角色——这是一个很好的任务，可以添加到你的列表中，以更好地了解你的潜在客户。

从那里，你问自己:我的产品如何解决他们的问题，实现他们的梦想，减轻他们的恐惧?我怎样才能以符合他们的信仰、个性和喜好的方式与他们交谈呢?

让我们回到上面的例子，从同理心的角度去接触有机肥皂的买家。到目前为止，我们知道她:

• 想要天然健康的皮肤成分
• 一个节俭的买家吗
• 对追加销售和压力感到恼火

通过了解她并与她感同身受，你会更容易创造出她会喜欢的营销活动。

2.让你的营销围绕服务展开。

如今，传统广告不再像过去那样有效了。人们讨厌广告太多了，他们花钱把它们处理掉。不足为奇的是，仅在美国，广告拦截软件的总成本就是这么高100万美元在2020年。

最重要的是，新一代买家不喜欢颠覆性营销。他们不想被逼着去推销，所以会尽一切努力避免“被卖”或“关门”的感觉。如果这对你作为营销人员来说有什么意义的话，那就是你应该避免咄咄逼人大众营销不惜一切代价的战术。

你应该做的是让你的营销以服务为先，销售为辅。深入了解你的品牌所提供的好处，并重点解决潜在客户的问题。例如，如果你销售搜索引擎优化服务，你的目标应该是首先帮助客户找到他们的受众，然后从订阅中赚钱。

要想在今天的市场营销中取得成功，找出你的受众需要什么，然后把满足他们的需求作为你的使命是至关重要的。你所做的销售只会是你的同理心和服务的自然结果。

3.在与潜在客户的互动中强调积极的一面。

你品牌的最大目标是改善生活。无论你卖的是小摆设还是全面的商业解决方案，都是如此。

为了向你的潜在客户传达这一使命，在你所有的营销努力中强调一种积极的氛围是一个好主意。以下是在营销中展现积极的三种方法。

• 在标题、内容和网站文案中使用积极的词语。像“不可思议”，“胜利”和“可能”这样的词会让你的观众感觉很好。
• 关注积极的结果。这并不意味着隐藏你的潜在客户面临的问题，而是告诉他们有可能克服这些问题。
• 使用微笑，偷拍自己的照片在您的内容中，加上专业摄影的混合。通过这样做，你将自己塑造成一个真实的人，而不仅仅是一个赚钱的品牌。

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4.听听你现在的客户在说什么。

随着业务的发展，你很自然会得到负面评论．与其把它们掩盖起来，不如花点时间真正倾听它们。问问你自己:

• 为什么顾客对我的品牌反应消极?
• 如果我是他们，我会怎么想?
• 在解决他们的问题时，我有什么办法能超出他们的预期呢?

在解决问题时表现出同理心的一个很好的例子是爱彼迎的门户开放政策．这项政策是在一位客人遭遇种族歧视后制定的，旨在为所有客人提供平等的待遇。

5.注意情绪的触发点。

当人们购物时，他们购买的不仅仅是产品的功能优势。他们购买也是为了情感上的好处。例如,一个中年男人不会买一辆双门轿跑车只让他每天工作,但也让他感觉性感,聪明,年轻。一个五个孩子的母亲得到金融服务不仅仅是为了为她的孩子上大学存钱，也是为了让她感到安全、负责和有爱。

当你对你的客户感同身受时情绪触点，你就更容易制作了营销信息触动了他们的内心。