是什么让客户对你的企业有价值?

具体来说,是什么让客户对你有价值?你怎样才能提升这种价值呢?

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每个企业家都知道客户是很重要的。没有客户,你就没有生意。这些顾客购买你的产品和服务,为你的公司提供收入,以便为其他客户提供服务;他们是整个链条中最大的一环。

当然,最企业家重点关注他们能为客户做些什么。他们想要改进他们的产品,改进他们的服务,甚至更好地为顾客服务更好的客户服务代表。

但是方程的另一边呢?具体来说,是什么让客户对你有价值?你怎样才能提升这种价值呢?

客户生命周期价值

大多数公司试图用一种叫做“客户生命周期价值或者类似的东西。一般来说,这个等式试图估算一个客户将为公司花费多少钱,考虑到他们将购买多长时间的产品和他们将购买多少产品。

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当然,每个客户都是不同的,但客户生命周期价值试图接近平均用户。

在这个等式中,还有更多的因素需要考虑——以及可以使你的效率最大化的多种方式。

购买

首先,你需要考虑客户的购买行为。根据定义,客户将至少从您的企业购买一次产品,但是在这个方面有几个变量可以改进。

  • 价值。更多有价值的客户将进行更大的购买。这取决于您的业务,这可能意味着每个订单都要购买更多的产品,或者升级到更高的服务层。你可以通过增加每笔交易的价值来增加客户价值;例如,你可以鼓励升级或提供批量折扣。当然,这样做的回报是有限的,因为至少你的一些客户会在紧张的预算下工作。

  • 频率。你的客户购买你产品的频率是多少?你们提供终身保修,让每个顾客只买一次吗?你能提供订阅服务让客户按月为你的服务付费吗?

  • 规律性。你的客户购买产品的一致性如何?如果他们平均一年购买12次,这些购买是否在一年中平均分布,一个月一次左右?还是大量购买?对许多企业来说,持续稳定的收入流比季节性订单更可取。

忠诚

顾客忠诚度也很重要。你可能有一个客户愿意大量购买你的产品——但是当他们一个月后离开转而购买你的竞争对手时,会发生什么呢?这是为什么客户保留如此重要在成功的企业;鼓励回头客通过忠诚奖励计划,折扣和其他激励措施可以确保你最好的客户与你保持尽可能长的时间。好的产品、良好的客户服务和持续的支持也会有所帮助。

推荐和品牌宣传

你的一些客户能够为你的品牌做一些超出他们传统购买之外的好事。如果他们足够喜欢你的品牌,他们就会把它传播给其他人。在某些情况下,这相当于向朋友和家人推荐一些人。在其他情况下,你的品牌传道者会代表你做广告,展示你的产品,并在社交媒体上与你的品牌互动。

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你可以通过给你最忠实的客户额外的奖励和保持稳定活跃的社交媒体策略来鼓励他们。但这在很大程度上是公司卓越的自然副产品。

购置成本

价值也可以被认为是来自客户的收益和获取他们的成本之间的差异。因此,计算您的客户获取成本当运行这些方程时。如果你能够在保持高客户价值的同时降低获取成本,你便能够获得显著的收益。

客户价值最大化

那么你可以采取什么步骤来最大化你的普通客户的价值呢?

  • 研究你的目标市场。真正了解你的客户。对他们来说,高质量还是低价格更重要?是什么让他们在面临竞争的情况下仍然忠于一家公司?

  • 分析你的策略。忠诚计划、优质的客户服务和折扣都能提高客户的价值——但并不是所有的策略都是平等的。在你开始使用它们之前和之后分析它们的可能性。

  • 实验和适应。不断尝试新事物,看看你的平均客户价值是如何变化的;保留最有效的策略,抛弃无效的策略。

有了更好的客户价值策略,你就能更好地为客户服务,同时产生更多的收入。这并不总是一个简单的过程,但是有了支持决策的数据和一点创造力,您就可以为您的组织创建一个更加精简的战略。

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