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最好的客户会让你感觉自然,在正确的时间建立正确的联系。但企业主们都知道,魔术的背后是有方法的,以及一路上大量的辛勤工作、激情和艰难的决定。
关键绩效指标(kpi)都是为了让那些时刻感觉不那么像一个大突破,而更像一个深思熟虑的过程的可靠结果。衡量销售成功可能很困难,尤其是对小企业来说,但这个过程不必与任何销售团队的核心日常互动和关系建立相冲突。kpi可以提升销售代理所建立的联系,提供工具来清楚地传达价值,并在寻找线索时进行权衡。
就像故事中的情节点一样,kpi可以让你清楚地了解自己所处的位置,以及实现目标所需采取的步骤,即使过程中会出现一两个波折。设置它们很容易,可以归结为三个基本步骤。
第一步:确定你的商业目标
从你的最终目标开始。你可以让它保持简单,甚至宽泛,但要确保它与你的指导价值观和你对企业成功的定义相一致。宽泛的开始也可以让你自由地创造性地思考,大胆地确定一个团队可以支持的目标。
在此基础上,通过量化你想要实现的目标和在什么时间框架内实现的目标,使目标更加具体。问问自己这样的问题:“收入应该增加多少?什么时候增加?”你的答案就是你的“目标”。这里有一些例子让你思考。
目标:获得业务资金。
目标:在11月1日前筹集93,000美元资金,在12月1日前启动行动。
目标:随着时间的推移提高销售利润率。
目标:在次年12月31日之前,为表现最好的产品增加15%的年收入。
目标:培养积极的职场文化。
目标:在下一年的10月31日之前提高10%的员工保留率。
请记住,虽然你想要选择现实的数字,但它们并不是一成不变的。随着时间的推移,您可以根据需要调整它们。从一开始就量化你的目标有助于建立kpi。
步骤2:选择与你的目标一致的kpi
kpi将你的业务目标与你目前的状况联系起来,在设定的增量时间内将销售业绩与你的核心目标联系起来。你可能已经习惯了各种各样的销售指标——例如,每个销售代表的通话时间——这取决于你的目标,可能会使衡量成功变得不必要的复杂。有效的kpi可以简化(而不是混淆)销售团队的行动与业务成功之间的联系。
要选择正确的kpi,首先要选择适合您的团队工作方式的时间段来检查和测量您的进度。可以是每季度、每月甚至每周,这取决于你为自己设定的目标和结束日期。频繁的签到有助于建立问责制,使简单的数据输入成为一种习惯,并提供对进展的更近距离观察。您将能够发现差异并在出现错误时立即报告错误,并根据需要进行调整。在两次签到之间灵活调整你的进度目标。一旦你开始收集数据,你就会更好地了解在设定的时间框架内可以实现什么。
步骤3:采用工具和团队心态,以获得持续的成功
直观、易于使用的工具对于采用kpi并定期遵守它们大有帮助。CRM平台是任何销售团队的基础,可以很容易地成为KPI测量的中心枢纽。为了使测量更容易,请寻找能够让您完成以下任务的特性:
- 将潜在客户和客户联系信息组织成易于访问的概要文件。
- 在销售团队中分配任务,并通知每个人日常活动。
- 通过销售漏斗识别销售机会并跟踪其进展。
- 自动化数据输入、潜在客户生成和电子邮件活动创建等任务。
使用专用于特定目标及其相应kpi的单独仪表板,并根据一段时间内的平均性能设置初始基准。如果你刚刚起步,没有可供比较的数据,你可以使用所在行业的平均水平。
度量工具只有在整个团队都参与的情况下才有效。确保团队中的每个人都对kpi及其价值有清晰的定义。在小公司里,每个人都身兼数职。销售过程的每一步都充满了变数。这意味着有很多更好的表现机会。kpi提供了清晰度。它们揭示了可以抓住的机会。他们可以把模糊的,看似遥远的目标变成清晰的,可操作的焦点,使它们与日常工作相关。kpi还为培训新员工提供了坚实的框架。
你可能必须澄清和标准化如何衡量kpi的某些方面,如客户保留或潜在客户的产生。为了激励团队定期输入数据,确保他们对您选择的CRM工具感到满意。同样地,选择一个与您的其他业务和客户沟通渠道集成的CRM平台将使记录所有类型的交互变得简单。其结果将是一个更清晰、更一致的数据记录,以指导您的投资。
当团队面临艰难的决定和不确定性时,kpi可以成为他们的号召力。把kpi看作是加强和重新激发对共同目标的承诺的机会。它们让你的增长既专注又有机,帮助你知道在哪里付出努力,以及如果情况发生变化,什么时候调整航向。这种灵活性在通往成功的道路上提供了急需的韧性。