Frastastic Collaboration:特许经营者和特许经营者协会如何为品牌伟大合作

尽管经常被视为对手,但许多特许经营公司和特许经营协会已经形成了富有成效的合作关系,使其品牌更加强大。他们是这样做的。
Frastastic Collaboration:特许经营者和特许经营者协会如何为品牌伟大合作
图片来源:Klaus Vedfelt | Getty Images

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不久前,一个朋友给我转发了一篇关于阿拉巴马州亚马逊仓库工人以及他们成立工会的失败尝试。他问我这样的运动在特许经营行业中出现的频率有多高。这并不是我第一次向别人解释特许经营品牌并非铁板一块具有单一员工的实体,但雇用自己的团队的独立企业所有者网络。

然而,所有者自己成立特许经营协会的情况并不少见。与工会一样,它们代表其成员,在影响力和功能方面各不相同。有些是健壮的、高效的组织,有些则不然。与任何一组人一样,有许多社会动力影响着协作。这是我觉得有趣的地方。

我所有的工作都是关于特许经营中的人的因素。这包括个别特许经营者的心态和特许经营组织的文化。这些都很重要。最好的食谱和最聪明的系统不能弥补恐惧、不信任和糟糕的沟通。在一个高度依赖合作的行业,这些令人不安的人为因素可能会削弱原本良好的商业模式。但反过来也是正确的。当加盟商协会和他们的企业合作伙伴良好合作时,他们的能成就大事。

问题是文化比收入更有形。特许经营世界的许多人(以及对此而言,大多数行业)都非常专注于运营,销售也要考虑品牌内部的社交动态。事情进展得很快。需要做出决定。火需要被扑灭。有这么多事情要做,文化往往是事后才想到的。这导致了问题。

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媒体喜欢报道加盟商协会和特许经营商之间的冲突,让人觉得这种业务安排本质上是混乱的。然而,故事还有另外一面。许多加盟商协会与他们的公司合作伙伴合作得很好,而且是出于诉讼以外的原因而成立的。

“我们的组织成立的目的是合作,而不是诉讼,”UPS商店的加盟商和全国TUPSSO特许经营业主协会的执行董事Tad Mollnhauer说。“我最初以加盟商的身份加盟,是为了与其他业主联系,并与同行分享想法。”

杰夫·阿克顿也表达了类似的观点,圆桌披萨加盟商兼圆桌业主协会(RTOA)会长。他告诉我,他们是几十年前成立的一个“松散的特许经销商联盟,他们希望建立一个业主合作系统,而羽毛未丰的特许经销商尚未提供。”时至今日,它的主要功能仍然是分享想法和提供相互支持。

当然,许多特许经营者协会会因分歧而出现,通常在律师的帮助下。其中一些运动包括一些不满的特许经营者。其他代表具有合理担忧的大型业主。解决单一问题和其他形式的表格是为长期函数的。

无论加盟商协会的形成原因是什么,双方都需要尽自己的一份力量来支持品牌,并为健康的文化做出贡献。

预防是最好的药物

如果特许经营商设立一个平台,让特许经营商的声音得到倾听,以透明的方式经营,并专注于两方面的收入底线盈利能力,不太可能形成一个协会。这就是Red Boswell,前首席执行官和创始人宠物管家他从一开始就做了。

他告诉我:“一个特许经营权授权方积极主动总比被动被动要好。”“如果做对了,你可以避免很多痛苦。”

Boswell和他的团队很早就创建了一个强大的特许经营咨询委员会(FAC),并给予加盟商成员最多的投票,以决定由哪些加盟商取代他们在委员会中的位置。特许经营商知道,让特许经营商觉得自己被很好地代表了,并且对谁来代表有发言权是很重要的。

他们还邀请所有特许经营商提交FAC会议的讨论主题,然后将特许人录制的分钟分发给整个网络。“我们想要完全透明度,所以特许经营者知道他们正在考虑的想法和疑虑,”博斯威尔目前是国际特许经营专业人士集团(IFPG)总裁,其重点是将潜在企业主与特许经营品牌联系起来。

我问他,在评估机会时,是否应该考虑加盟商协会的存在。“当然,”他告诉我。“但重要的不是加盟商是否组成了一个协会,而是这个协会和授权方合作得如何。这是验证过程的基本组成部分。”

扩散愤怒和建立信任

有时候是新的领导接管一个已经存在特许经销商协会的品牌,可能继承了与之前形成的紧张关系.与加盟商建立信任应该是新加盟商的首要任务。这就是邓肯的遭遇。

“在唐恩都乐,我们经历了从行业中最糟糕到最好的特许经营商关系,”唐恩都乐特许经营商、唐恩都乐独立加盟商(DDIFO)前主席罗布•布兰卡(Rob Branca)说。

他的特许经营商同样为他们创造的文化感到自豪。“我们总是说,我们的首要资产是我们与特许经销商的关系,”斯科特·墨菲说,他是Inspire品牌的饮料和零食主管,也是Dunkin '的总裁。“我们认识到,我们需要彼此的帮助才能取得成功,我们将继续专注于提高加盟商的盈利能力,这反过来又会推动系统的增长。”

他们在工作中的伟大伙伴关系的一个例子是推出Dunkin的K-Cup Pods。咖啡产品最初仅提供店内。当Dunkin探索扩大到杂货连锁店的分销时,特许经营者担心这一举措会对店内产生负面影响。Dunkin'和特许经营商共同努力,为每个人的满意度创造一个收入。

为应对新冠肺炎疫情挑战,两国开展了良好合作。斯科特•墨菲表示:“我们的特许人/加盟商关系可能从未像今年这样明显,因为我们共同努力,克服了疫情造成的难以置信的挑战环境。”“我把我们过去一年的成功,以及我们持续加强的关系归功于我们非常有效的特许经营咨询委员会系统,该系统在全国,区域和地方级别,由连锁加盟领导人组成,他们由同行选举产生,就营销策略、菜单创新、技术改进和培训需求等主题提供建议和建议。”

全球特许经营集团通过初始紧张局效果,他们自己在获取圆桌披萨后触发。“当GFG获得圆桌会议时,我们开始使用我们与我们所有品牌一起使用的相同基本的基本特许经营披露文件和特许人协议,”詹恩约翰斯顿,GFG总裁兼首席品牌官员说。“我们没有意识到这是现有圆桌特许经营商的热按钮问题。如果我们提前坐在联合会上,我们就可以避免了很多问题。“

当RTOA表达了他们的关注后,GFG回到了先前协议和FDD的基本租户,并征求修改意见。Jeff Acton感谢Johnston和她在GFG的团队对这一问题的处理,从而使品牌内部的合作关系更加牢固:“这种反应性的沟通尊重,与加盟商建立了更多的信任和善意,使进一步的合作更加容易。它创造了一种接受能力他们的以前没有的想法。”

约翰斯顿建议所有新的特许经营者尽快与协会会面,建议,“立即与协会坐下来。倾听他们的历史并识别他们的神圣奶牛。“

约翰斯顿是一名经验丰富的特许经营商,他收购、管理和发展了多个QSR品牌,他发现拥有特许经营商协会确实有好处。“如果协会运作良好,他们会带来统一的声音,”他说。

这种声音还可以用于向特许经销商反馈信息。他继续说:“当特许经营权授权方和协会就需要发生的事情达成一致时,协会就可以向会员传达前进的战略。”RTOA的官员实际上扮演着圆桌会议的FAC的角色,并与特许经销人在各种倡议上进行合作,比如实施一个新的忠诚计划。

唐恩金的布兰卡指出的另一个优势是,协会有能力探索特许经营权授权方没有涵盖或可能不愿讨论的话题。他说:“我们还可以就员工问题进行有意义的讨论,而特许经营权授权方由于担心被视为‘联合雇主’而不愿解决这些问题。”“作为一个独立的协会,我们可以邀请演讲者和专家就这些问题进行咨询。

加盟商和加盟商协会可以共存和繁荣,只要他们认真对待彼此的互动,并继续致力于品牌的集体成功。以下是一些如何做到这一点的建议:

恭敬地。在我的工作中特许经营我观察到,许多冲突实际上与政策无关,更多的是与个性有关。特许经营商曾告诉我,他们被忽视、不尊重、居高临下地对待。我听过特许经营支持人员分享被辱骂和诅咒的故事。在最糟糕的情况下,社交动态并不比高中自助餐厅好多少。很少有人像他们的原告认为的那样邪恶或无能。通常情况下,是善意的双方沟通不周,或者屈从于情感。

一点点善意和体贴会化解紧张,让对话更有成效。你不需要退让,但你需要表现出尊重。圆桌会议的阿克顿说:“不同意并不意味着不同意。”这意味着倾听,考虑所有的观点,确保每个人——特许经销商和加盟商——都能感觉到自己被倾听了。

要寻求合作,而不是取胜。冲突硬化并使人们贬低。“与协会的对抗性使他们在反对特许经营者的决心方面变得更加强大,”GFG的Jenn Johnston说。花在内脏的时间和精力越多,赚钱就越少。没有必要对抗内部战斗,面对足够的外部竞争。“

"It’s also important that the battles that do take place remain internal. “Definitely don't air your grievances in public,” advises TUPSSOFOA’s Tad Mollnhauer. “For the good of the brand, remain united and, if possible, resolve all issues internally." Bad publicity is one way to ensure everyone in the brand loses.

不同意数据.阿克顿说:“与直觉上的不一致相比,数据驱动的不一致更有帮助,也更有说服力。”“提供并清晰表达合理的论据。”这不仅仅适用于特许经营商。加盟商还需要确保他们的担忧能够得到证实。如果一个协会想要被认真对待,它应该验证所有加盟商的观点,然后再进行宣传。正如阿克顿所说,“不知情的宣传对加盟商协会是有害的。”

超越你自己的兴趣,了解整个行动。这意味着理解所有各方的目标、需求和限制。特许经营权授权方需要明白加盟商需要从销售总额中获利。特许经销商需要明白,他们支付的版税是特许经销商的总销售额。他们也需要盈利(可能不会)。单个加盟商可能在其区域内有独特的情况,需要特许权人的灵活性。特许经营商需要做出促进全球品牌一致性的决策。他们可能还必须对股东、控股公司或私募股权公司的所有权负责。双方的同理心和理解越多,就越容易找到互利的解决方案。

积极利用联想。如果你是特许经营商,最简单的方法就是使用它选出的官员作为你的FAC。让他们成为你的传声筒和喉舌。鼓励他们见面,互动,互相支持。你对他们的信任会赢得他们对你的信任。不要害怕他们的合作。你的品牌会在与其他加盟商的合作中更加强大。

特许经营协会还需要一个积极,建设性的议程来维持自己。“如果重点是诉讼,协会不会保持相关情况,”Dunkin的Branca说。“它需要对业主的企业有所福利。”

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特许经营者和特许经营者协会之间的伙伴关系是所有关系的微观数据。它需要注意。必须有信任,沟通,移情和考虑所有观点。双方必须忠于较大的品牌。这意味着彼此寻找并共同努力,以实现所有人的利益。特许经营中的每个人都希望他们的金罐。通过练习黄金法则,他们更有可能得到它。

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