金宝博188bet备用网花5美元订阅《企业家》杂志
金宝博188bet备用网

《奇妙合作:特许权人与加盟商协会如何携手打造卓越品牌》

虽然经常被视为对手,但许多特许经营公司和加盟商协会已经建立了富有成效的合作伙伴关系,使他们的品牌更加强大。他们是这样做的。

通过
表达的意见企业家贡献者是他们自己的。

斯科特·格林伯格的富有的加盟商:走向繁荣的改变游戏规则的步骤特许经营超级巨星已经通过企业家出版社出版,可以从哪里购买亚马逊而且巴诺书店

Klaus Vedfelt | Getty Images

不久前,一位朋友转发给我一篇关于阿拉巴马州的亚马逊仓库工人以及他们组建工会的失败尝试。他问我像这样的变动在特许经营行业出现的频率有多高。这已经不是我第一次向别人解释,特许经营品牌并不是只有单一劳动力的单一商业实体,而是由雇佣自己团队的独立企业主组成的网络。

然而,业主自己成立加盟商协会的情况并不少见。与工会一样,工会代表其成员,在影响力和功能方面各不相同。一些是强大的,富有成效的组织,而另一些则不是。与任何群体一样,有许多社会动态因素会影响协作。这是我觉得很有意思的东西。

我所有的工作都是关于特许经营的人的因素。这包括个体加盟商的心态和加盟组织的文化。这些都很重要。最好的配方和最聪明的系统也无法弥补恐惧、不信任和沟通不畅。在一个高度依赖合作的行业,这些令人不安的人为因素可能会削弱原本健全的商业模式。但反过来也是正确的。当加盟商协会和他们的企业合作伙伴很好地合作时,他们的品牌可以完成伟大的事情。

问题在于,文化没有收入那么有形。特许经营界的许多人(就此而言,大多数行业也是如此)过于专注于运营、营销和销售,而忽略了品牌内部的社交动态。事情发展得很快。我们需要做出决定。火需要被扑灭。有这么多事情要做,文化往往是事后才想到的。这就导致了问题。

相关:在考虑特许经营时你真正需要寻找的东西

媒体喜欢报道加盟商协会和特许人之间的冲突,给人的印象是这种商业安排本来就很混乱。然而,故事还有另一面。许多加盟商协会与他们的公司合作伙伴合作得很好,并且是出于诉讼以外的原因而成立的。

“我们的组织是为了合作而不是诉讼而成立的,”UPS商店加盟商兼全国TUPSSO特许经营业主协会执行董事Tad Mollnhauer说。“我最初以加盟商的身份加入,是为了与其他老板建立联系,并与同行分享想法。”

圆桌披萨加盟商兼圆桌业主协会(RTOA)主席杰夫·阿克顿(Jeff Acton)也表达了类似的观点。他告诉我,他们几十年前成立了一个“松散的加盟商联盟,希望建立一个羽翼未丰的加盟商尚未提供的所有者合作系统。”今天,它仍然以分享想法和提供相互支持为主要重点。

当然,许多加盟商协会确实是由于意见分歧而产生的,通常是在律师的帮助下。其中一些运动是由少数不满的加盟商组成的。另一些则代表了一大批有合理担忧的业主。有些形式是为了解决单个问题,有些则是为了长期功能而设置的。

无论加盟商协会为何成立,双方都需要尽自己的一份力量来支持品牌,并为健康的文化做出贡献。

预防是最好的药

如果特许人建立了一个平台,让特许人表达自己的意见,就可以透明地经营,并专注于收入而且从利润的角度来看,不太可能形成关联。Pet Butler前CEO兼创始人雷德·博斯韦尔(Red Boswell)从一开始就是这么做的。

他告诉我:“特许经营商主动出击总比被动应对要好。”“如果操作得当,你可以避免很多痛苦。”

Boswell和他的团队在早期创建了一个强大的特许经营咨询委员会(FAC),并给予加盟商成员最多的投票,以决定哪些加盟商将取代他们在委员会中的位置。特许经营权方知道,让加盟商感到自己得到了很好的代表,并对谁来做代表有发言权,这很重要。

他们还邀请所有加盟商提交FAC会议的讨论主题,然后将加盟商记录的会议记录分发到整个网络。博斯韦尔补充道:“我们希望完全透明,这样加盟商就知道他们的想法和担忧正在被考虑。”博斯韦尔目前是国际特许经营专业人士集团(IFPG)的总裁,该集团的重点是将潜在的企业主与特许经营品牌联系起来。

我问他,在评估一个机会时,是否应该考虑加盟商协会的存在。“当然,”他告诉我。“但重要的不是加盟商是否成立了一个协会,而是协会和授权方合作得如何。这是验证过程的一个基本组成部分。”

消除愤怒,建立信任

有时,新的领导层接管一个已经存在加盟商协会的品牌,可能会继承与前任管理层形成的紧张关系。与加盟商建立信任应该是新加盟商的首要任务。唐恩都乐就是这样。

唐恩都乐加盟商、唐恩都乐独立加盟商所有者(DDIFO)前主席罗布•布兰卡表示:“在唐恩都乐,我们经历了从行业中最糟糕的加盟商-加盟商关系到行业中最好的关系。

他的授权方同样为他们重新创造的文化感到自豪。“我们总是说,我们的头号资产是我们与加盟商的关系,”激励品牌(Inspire Brands)饮料和零食主管兼唐恩都乐(Dunkin’)总裁斯科特·墨菲(Scott Murphy)说。“我们认识到,我们需要彼此取得成功,我们继续专注于提高加盟商的盈利能力,这反过来又推动了系统的增长。”

他们在工作上的良好合作的一个例子是唐恩都乐k杯豆荚的推出。这种咖啡产品最初只在店内销售。当唐恩都乐探索向杂货连锁店扩大分销时,加盟商担心此举会对店内销售产生负面影响。唐恩都乐和加盟商共同努力,创造了每个人都满意的收入分成。

双方还通力合作,共同应对新冠肺炎疫情带来的挑战。斯科特·墨菲说:“过去一年,我们共同努力应对大流行造成的极具挑战性的环境,我们特许经营权/特许经营商关系的力量可能从未像现在这样明显。”“我将过去一年的成功以及我们之间持续的强大关系归功于我们非常有效的特许经营咨询委员会系统,该系统在国家、地区和地方层面运作,由同行选举的特许经营领导者组成,他们就营销策略、菜单创新、技术改进和培训需求等主题提供建议和咨询。”

全球特许经营集团在收购圆桌披萨后,克服了他们自己引发的最初紧张局势。GFG总裁兼首席品牌官Jenn Johnston表示:“当GFG收购Round Table时,我们开始使用与我们所有品牌相同的基本特许经营披露文件和特许经营协议。“我们没有意识到这是现有圆桌特许经销商的一个热点问题。如果我们能提前和协会坐下来谈谈,我们就能避免很多问题。”

当RTOA表达了他们的担忧时,GFG回到了之前协议和FDD的基本租户,并征求他们对修订的意见。杰夫·阿克顿称赞约翰斯顿和她在GFG的团队对此事的处理,从而在品牌内部建立了更强的合作关系:“这种回应式的沟通尊重,与加盟商建立了更多的信任和善意,使进一步的合作更加容易。它创造了一种接受能力他们的以前没有的想法。”

约翰斯顿建议所有新的特许人尽快与协会会面,他建议:“立即与协会坐下来。听听他们的历史,找出他们的神圣之物。”

作为一名收购、管理和发展过多个QSR品牌的资深特许经办人,约翰斯顿发现,拥有特许经办商协会实际上是有优势的。“如果协会运转良好,他们会发出统一的声音,”他说。

这种声音也可以用来向加盟商推广信息。他继续说:“当特许经营权授权方和协会在需要发生的事情上达成一致时,协会可以向会员传达前进的战略。”RTOA的官员实际上是圆桌会议的FAC,并与特许人在各种举措上合作,例如实施新的忠诚度计划。

唐恩都金的布兰卡指出的另一个优势是,协会能够探索特许经营权授权方没有涉及或可能不愿讨论的话题。他说:“我们还可以就员工问题进行有意义的讨论,这是特许经营权授权方不愿提及的问题,因为他们担心被视为‘共同雇主’。”“作为一个独立的协会,我们可以邀请发言人和专家就这些问题提供咨询。

只要授权方和加盟商协会认真对待他们的互动,并继续致力于品牌的集体成功,他们就可以共存并蓬勃发展。以下是一些建议:

与尊重。在我的特许经营工作中,我观察到许多冲突实际上与政策无关,更多的是与个性有关。加盟商告诉我,他们被忽视、不尊重、被贬低。我听过特许经营权支持人员分享被辱骂和咒骂的故事。在最糟糕的情况下,社交动态也不比高中食堂好多少。很少有人像原告所认为的那样邪恶或无能。通常情况下,这是两个善意的一方缺乏沟通和/或屈服于情绪。

一点善意和体贴会缓解紧张,让对话更有成效。你不需要让步,但你需要表现出尊重。Round Table公司的阿克顿说:“不同意也不讨厌。这意味着倾听,考虑所有的观点,并确保每个人——特许经营权方和加盟商——都能被倾听。

着眼于合作,而不是取胜。冲突使人们变得坚强和勇敢。GFG的珍•约翰斯顿(Jenn Johnston)表示:“与协会对抗会让他们更坚定地反对特许经营权授权方。”花在内讧上的时间和精力越多,花在赚钱上的时间和精力就越少。我们有足够多的外部竞争要面对,而不必进行内部斗争。”

“同样重要的是,发生的战斗仍是内部的。TUPSSOFOA的Tad Mollnhauer建议:“绝对不要在公共场合表达你的不满。“为了品牌的利益,保持团结,如果可能的话,在内部解决所有问题。”负面宣传是让品牌中的每个人都蒙受损失的一种方式。

不同意数据.阿克顿说:“与直觉上的分歧相比,数据驱动的分歧更有帮助,更有说服力。”“提供并清晰表达合理的论点。”这不仅适用于特许经营商。加盟商还需要确保他们的担忧能够得到证实。如果一个协会想要被认真对待,它应该在倡导之前验证所有加盟商的观点。正如阿克顿所说:“无知的宣传对加盟商协会是有害的。”

除了你自己的兴趣,要了解整个行动。这意味着要理解各方的目标、需求和限制。特许人需要认识到,特许人需要从总销售额中获得利润。加盟商需要认识到,他们支付的特许权使用费是特许权人的总销售额。他们也需要盈利(可能不会)。个别加盟商在其区域内可能有特殊情况,要求特许权人给予灵活性。特许经营权授权方需要做出促进全球品牌一致性的决策。他们可能还必须对股东、控股公司或私募股权所有者负责。双方对关系的同理心和理解越多,就越容易找到对双方都有利的解决方案。

积极利用这种联系。如果你是特许经销商,最简单的方法就是使用其选出的官员作为你的FAC。让他们成为你的传声筒和喉舌。鼓励他们见面,互动,互相支持。你对他们的信任将赢得他们对你的信任。不要害怕他们的合作。如果你的加盟商彼此合作,你的品牌就会更加强大。

加盟商协会也需要一个积极的、建设性的议程来维持自身。唐恩都乐的布兰卡表示:“如果该协会专注于诉讼,它将无法保持相关性。”“它需要为所有者的企业带来持续的利益。”

相关:塔可钟首席执行官马克·金谈在运营中充分利用人的因素

特许人与加盟商之间的伙伴关系是所有关系的一个缩影。它需要关注。必须有信任、沟通、同理心和对所有观点的考虑。双方都必须忠于更大的品牌。这意味着互相照顾,为了大家的利益而共同努力。每个特许经营的人都想要自己的一罐金子。他们更有可能通过实践黄金法则来获得成功。

企业家编辑的精选