《不要单枪匹马:如何将合作伙伴关系作为增长战略》

合作可以降低成本,帮助公司更有效地运营。

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通过马特Ehrlichman

Sarinya Pinngam | EyeEm | Getty Images

本文作者仅代表个人观点。

作为多家公司的创始人,我学到的最重要的一件事是,如何找到能够促进公司增长和支持公司愿景的合作伙伴。合作关系比以往任何时候都更加重要——经济正在以前所未有的速度变化,朝着一个共同的目标合作可以加快速度,更好地为客户服务。

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伙伴关系不能是事务性的。想想自动取款机和个人理财顾问之间的区别——前者让你在需要的时候获得现金,而后者帮助你制定投资和管理资金的长期战略。两者都提供金融服务,但一个是真正的合作伙伴,而另一个是你按下按钮就会吐出现金的机器。

合作关系通过给公司提供渠道来降低成本技术以及其他资源,这些资源过于昂贵,无法自行开发。它们还能让公司专注于自己最擅长的事情,从而帮助公司更有效地运营。因此,合作关系将在未来几年继续为企业带来强大的竞争优势——但前提是这些企业根据自己的特定需求选择了正确的合作伙伴。

了解你的市场,找到能帮助你进入市场的合作伙伴。

合作关系在零售业尤为重要,因为零售业正在经历一系列重大变化——从大型在线零售商的无情增长,到更广泛的数字化转型。尽管实体店仍是美国零售业的主流,但电子商务平台正在消费越来越多市场份额。虽然亚马逊单打独斗,成为所有人的一切,所有其他零售商都在采用最佳合作伙伴,不仅帮助他们竞争,而且创造客户体验优势。这些合作伙伴关系可以极大地促进客户的发展,并在交易的每个阶段通过改善体验来满足他们的需求。

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有很多零售商与数字平台合作以扩大影响力的例子,比如最近的伙伴关系梅西百货和Buzzfeed的Goodful之间的差距。梅西百货将在其门店和网上提供100种Goodful产品(如电器、厨具和其他家居产品),为消费者提供最优质的产品品牌通过更大的分销平台和不断提高的品牌知名度。与此同时,这次合作使梅西百货能够接触到Goodful每月接触到的4520万消费者——其中许多人是成年人千禧一代

作为全球最具代表性的实体零售商之一,沃尔玛认识到建立创造性合作伙伴关系以扩大其电子商务业务的重要性,这并不令人意外。随着市场继续向线上转移,成功的公司将需要寻找有活力的合作伙伴来帮助他们跟上步伐。

合作伙伴关系可以帮助您克服技术限制。

我们正处在一个快速数字化转型的时代,合作伙伴关系往往是企业跟上日新月异的变革步伐的唯一途径。

无论你是在寻找一种更好的方法来收集和分析消费者数据,还是试图改善跨设备和渠道的用户体验,都有很多专注于这些领域的潜在合作伙伴。通过与他们建立关系,您的公司将节省资金,加强对核心业务目标的关注,并使其技术解决方案与这些目标更加一致。

大型科技公司正在利用战略合作伙伴提供的独特功能。例如,最近的伙伴关系谷歌Cloud和Atos之间的合作将为两家公司提供技术解决方案、共享设施和人力资本,帮助他们充分利用各自的数字平台。谷歌Cloud将受益于更严格的安全性和新的协作工具,而Atos将使用谷歌的机器学习平台开发“跨多个垂直领域的行业特定解决方案”。

随着行业变得越来越分散(特别是在技术领域),公司正在开发越来越专业化的专业知识。这意味着合作关系比以往任何时候都更加关键——它们可以缩小你的知识差距,提供内部开发成本过高的技术,并让你接触到更广泛的客户。

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但是,执行合作关系是困难的。

虽然战略合作伙伴关系可以加速业务发展,而且大多数初创公司都愿意与更大的品牌密切合作,帮助解决共同的问题,但这种战略的执行是困难的。Porch必须让我们的合作伙伴能力成为我们DNA的核心部分,这影响了我们的工作方式(与主要合作伙伴保持一致的运行节奏),开发产品(以确保高质量),改善客户体验(因为这不仅代表我们,而且代表我们的合作伙伴),并向客户保证我们支持我们的服务(100%保证)。

当公司与其他公司建立合作关系时,尽可能减少摩擦是至关重要的。确保一段新关系从一开始就健康发展的最好方法之一,就是寻找与你观点和经营方式相似的公司。这将更容易地整合您的劳动力,补充彼此的产品和服务,并使您的技术资产保持一致。

让我们再来看看谷歌Cloud-Atos的合作关系。两家公司都在机器学习和人工智能(AI)研究方面投入巨资,并且都为客户开发了广泛的基于云计算的解决方案。他们认识到数字化转型的未来在于人工智能和云,他们围绕这一事实建立了自己的员工队伍和技术基础设施。现在,Atos正在美国、英国和法国建立新的创新实验室,谷歌将从其高级解决方案实验室提供机器学习专家来协助培训工作。

当公司拥有相似的文化时,他们可以建立创造性的合作关系,为客户全面增加价值。

2015年,星巴克加入军队与Spotify合作,提供所谓的“史无前例的音乐生态系统”。星巴克的所有员工都订阅了Spotify Premium,这让他们可以在店内创建自己的播放列表。与此同时,Spotify用户可以访问星巴克20多年的播放列表,并在“我的星巴克奖励”计划中获得积分。几十年来,星巴克一直将音乐作为顾客体验的核心部分——从新艺术家的推广到艺术家选择系列(由音乐家自己选择的歌单)。这使得它与Spotify的合作成为天作之合。

你的公司应该一直在寻找潜在的合作伙伴,他们与你有共同的愿景,了解你的市场,并能帮助解决你可能存在的任何限制。随着知识和技术的不断扩散,以及日益加剧的专业化和竞争,找到能够使你的业务增长的合作伙伴从未像现在这样重要。如果合作策略适合你的业务,那就全力以赴吧,否则就无法完成。

马特Ehrlichman

Porch.com创始人兼首席执行官

Matt Ehrlichman是西雅图公司的首席执行官Porch.com,家装网络。在此之前,埃利希曼是Active Network的首席战略官,负责85%的损益表。埃利希曼于2007年加入Active,帮助公司将收入从2006年的6,500万美元增长到4.2亿美元,并于2011年进行首次公开募股。在加入Active之前,Ehrlichman是Thriva的联合创始人兼首席执行官,该公司于2007年3月被Active Network以6000万美元收购。

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