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哪种特许经营适合你?遵循以下步骤

在这段摘自《加盟商手册》的节选中,由iFranchise集团首席执行官Mark Siebert撰写,学习如何缩小范围以增加成功的机会

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这个故事出现在2019年1月的问题企业家金宝博188bet备用网订阅»

当我认识的一对夫妇,马克和安德里亚,决定尝试特许经营时,他们知道一些事情是肯定的。首先,他们想要一些能利用他们在财富500强公司工作经验的东西。他们想要的不是一时的流行。他们不想把首字母写得太大投资.最后,他们想要一家在市场上采取独特方法的公司——以新的、更多的方式提供成熟的产品非常高效。道路

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他们花了几个月研究然后,Options将注意力集中在一个移动地板的概念上,这个概念符合他们的所有要求。然而,在采取行动之前,他们与20多家不同的特许经营商进行了交谈,以了解成为公司一员的真实感受。直到那时,他们才买入股票——毫不奇怪,他们的生意成功了。

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作为一个一直与特许经营打交道的人,我认为他们做的一切都是对的。但我很惊讶有这么多人做错了。

我欣赏这些挑战。你很容易被选择所麻痹,或者在没有完全理解你所得到的东西的情况下就投入其中。这就是为什么,一旦你确定了特许经营是适合你的,你应该从列出三个最重要的事实开始:你可以投资的资金数量,你的风险承受能力,以及你可以和应该获得的杠杆(对你资产的信贷)的数量。

然后是研究时间。下面是接下来要采取的一些严格步骤。

步骤1 /制定你的简短清单

许多潜在的特许经营业主都不知道自己想进入什么行业,更不用说什么业务了。这就是为什么,就像我的朋友马克和安德里亚所做的那样,我建议勾勒出一些你想进入的商业或行业的大致轮廓。同时,问自己一些基本的、诚实的、私人的问题,比如“我做这种生意会有乐趣吗?”你需要热爱它;你做出的承诺可能会持续几十年。

一旦你这样做了,你就可以确定所有可能的特许竞争者的名单。在线特许经营门户网站是一个很好的开始,但许多网站只列出做广告的特许经营商。在撰写本文时,一些较全面的门户网站包括Franchise Direct、Franchise Gator,当然还有:企业家的s特许经营中心(Entrepreneur.com/franchises)。

使用一系列越来越精细的筛选,将你考虑的公司名单缩小到少数几个——最多20多家。你的第一轮削减必须包括与你自己诚实地讨论你到底要买什么。如果你问一位经验丰富的特许经营销售人员,特许经营的秘诀是什么,他们会告诉你是情感——尤其是对第一次创业的人来说。人们只是感觉这对他们来说是合适的。这可能没问题,但仅凭情绪做出如此重大的决定可能是危险的。

例如,我曾经听过一个故事,说大力水手如何把特许经营权卖给了一位多年来一直吃它的鸡肉的医生。显然,他最近搬了家,非常喜欢大力水手的食物,以至于他不得不在他的新家乡开一家餐馆——即使他必须自己买。医生显然对自己的决定很满意,但许多特许经营商就没有这么幸运了。他们爱上了产品,买下了特许经营权,然后又想知道为什么他们在生意上不能成功。答案可能是,产品很棒,但业务的基础并不好。你需要两者都工作。

你怎么知道的?首先想想你真正在投资的东西。当你购买一个特许经营权时,你买的不是鸡肉、新的自动售货机、百吉饼烤箱或虚拟现实游戏;你是在投资一个商业系统。贵方投资于特许权人管理团队的支持。你是在投资特许人的业绩记录和成功历史。你是在投资它的营销系统。你是在投资中国市场的未来。这些东西都适合你吗?是时候找出答案了。

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2 .更深入

一旦你确定你确实想要投资一个商业系统——而不仅仅是一个浪漫的企业所有权的想法——那么你就需要开始研究潜在的特许经营。互联网虽然是一种有用的筛选工具,但你永远无法通过其他更私人的方式获得同样的感觉。有更好的方法来获得洞察力。

以下是一些你可以参考的地方:

特许经纪人。特许经营经纪人的全部工作就是为潜在的特许经营者匹配合适的特许经营权。这听起来很有帮助——而且确实有帮助。但是在您决定与经纪人合作之前,您应该了解他们的业务模式是如何工作的。

首先,一个经纪人可以有很多名字。他们经常称自己为特许经营顾问。他们也被称为引荐网络(LRN)的一部分。这些人可能代表100家或更多的特许经营商——但请记住,他们通常只推荐与他们直接合作的特许经营商,因为他们是最终付钱给他们的人。(你不用为这项服务付费;每次有客户购买特许经营权,经纪人通常就能赚到2万美元。)这意味着你只能从每个经纪人那里得到一组有限的期权,他们的目标是卖给你其中一个期权。

如果你与经纪人合作,他或她会让你符合条件——包括你的资本和决策过程的速度。然后,他们会引导你进行自我评估,将你的特许经营商名单缩小到三到六个,并将你介绍给你名单上的所有名字。到那时,他们会把你交给个别特许经营店的销售人员。

贸易和工业展览。考虑参加特许经营贸易展,如果你正在寻找一个特定的领域,参加行业展。特许经营展将使您有机会在短短几天内与来自不同行业的数百名特许经营者交谈。

许多人提供特许经营的各个方面的研讨会,如行业趋势、理解合同条款、资深特许经营计划、融资以及作为特许经营者的整体成功。展会也有供应商参展商,他们可能会帮助你在金融、房地产、保险和特许经营法律等领域进行特许经营投资。这些展会的参展商倾向于较年轻的特许经营权和投资水平较低的特许经营权。

的声誉。在网上搜索你正在考虑的公司的基本信息。不要只搜索公司的名字。也可以搜索与风险相关的搜索词,比如违约率,特许经营失败,或诉讼。虽然大部分信息将包含在特许人的特许经营披露文件(FDD)中,这是特许人在预售披露过程中向潜在加盟商提供的法律文件,但这些搜索可能会让您找到那里找不到的细节。(但要小心:博客和评论网站可以提供信息,但也可能包含不正确的信息。)

特许人本身。你关于特许经营公司的第一个(也是最好的)信息来源将是特许经营公司本身。它通常能够为您提供丰富的材料,包括FDD,特许经营手册或其他宣传材料,加盟商推荐链接,也许还有整个行业的数据。如果你对某一特许经营感兴趣,直接联系它。

第一次加盟的人可能会害怕或不舒服与特许经营销售人员交谈,并要求所有这些信息一开始可能会感到不知所措。不过别担心。在最好的组织中,销售人员(通常被称为特许经营开发人员)习惯于与可能对流程不熟悉且可能有点紧张的人一起工作。这些开发人员中的大多数不会咄咄逼人或过于咄咄逼人,但你可以期待他们会在第一次打电话时尝试让你获得资格。大多数会要求你填写一份保密信息请求表格(称为CIRF),并讨论他们相互评估的过程。

典型的限定问题包括你的大写字母,想要的地理区域和决定的时间表。假设你是认真考虑投资特许经营,你应该坦率地给出你的答案。如果你低估或夸大了你的可用资金,或者对你的时间表含糊不清,你可能会毁了刚刚萌芽的关系。

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假设你有必要的资金,特许经营发展官通常会为你设定一个时间框架,让你做出决定,并提出一系列步骤,双方都将通过这些步骤来更多地了解对方。这些可能包括打电话与您一起审核FDD,访问特定地点,将您与其他加盟商联系起来,特许经营代表与您的银行家交谈等等。这个过程可能会让人觉得有些做作,但要充分利用它。如果你做了一个正确的决定,这是一个很好的学习方式。

这些特许经营开发人员经常说,在这个过程中,他们会随时“允许你说不”。最好的人鼓励它;如果你已经决定离开,他们不想花时间追你。一旦你决定把他们从你的清单上划掉,就要让他们知道。这会让他们的生活更轻松,或者给他们一个机会来解决你的问题。

第三步:找出竞争对手

一旦你真正将搜索范围缩小到几个特许经营,你就必须在你的社区中访问他们的竞争业务(包括特许经营和独立经营)。与竞争的特许经营商交谈,这样你就可以了解他们是如何与你的目标特许经营商进行竞争的。如果有重要的特许经营竞争对手尚未进入你的当地市场,也要做好功课。他们可能会在几年后成为你的竞争对手。

参观当地任何你正在考虑的大体相同的场所。在不同的时间拜访他们。如果一家公司在周末可能很忙,那就在非高峰时间进去。与员工交谈,他们通常非常愿意分享有关业务运行情况的信息。

在更远的市场为你的目标特许经营商访问地点。看看它们是否都以相同的方式运行。他们是否提供相同的产品和服务,并以相似的价格?他们的位置是一样的吗?他们都干净整洁吗?(如果你访问目标专营店时的第一反应是我可以比他们做得更好,这不是一个好兆头。)

了解特许经营的所有者或经理每天都在做些什么。在网上读到的那些看起来很迷人的东西,可能比你想的要平凡得多。

最后一步,考虑与市场分析公司合作。这些公司将收取少量费用,为您提供该地区人口统计和当地竞争的市场分析。其中一些公司将表明你的细分市场,至少在一般情况下,是建设过度还是建设不足。如果市场已经饱和,世界上最好的特许经营对你来说可能不会成功。

第四步:只挑最后几个

在这一点上,你可能有几个你喜欢的公司——这意味着你有分析瘫痪的风险。我看到许多潜在的加盟商在这里僵住了,不知道该选哪个。因此,为了进一步缩小你的名单,你需要找到更多的理由来筛选公司。以下是一些值得考虑的问题:

特许人的规模

特许经营制度的时代

管理团队的实力

特许人的财务实力

市场的竞争性

还有很多其他的潜在因素

显然,这些过滤器都没有正确或错误的答案。相反,他们只会帮助你找到让你感到舒服的机会。例如,如果你要评估特许经营权授权人经营的时间长度,你需要知道,已经经营了一段时间的特许经营权授权人可能已经改进了他们的操作系统和他们的特许经营权支持能力。另一方面,这些特许经营商可能处于成熟市场,并可能根据与之相关的风险降低(换句话说,较高)来定价。它们也可能不如市场新进入者那么前沿。如果您选择使用此屏幕,您可能会选择以牺牲回报来降低风险。如果这是你气质上的倾向,这并没有什么错。

像特许经营商年龄一样,其规模将有几个优势。首先,更大的规模会带来一定的规模经济。例如,如果你正在考虑的特许经营权将帮助你购买产品(无论是通过直接采购关系还是通过协商折扣),你应该知道,更大的特许经营权具有更强的谈判实力。较大的特许经营商也提供其他规模经济。他们通常会有更好的知名度,这要归功于更大的广告预算。大型特许经营商的劣势与老牌特许经营商的劣势大致相同:风险降低的代价可能是回报降低。

如果在完成最后的筛选后,仍然有几个候选人,不要担心。接下来是一个数字游戏:你(最好还有你的会计或律师)需要深入了解最终竞争者的财务和运营情况。在那里你会学到很多东西,而且很可能找到最符合你风险承受能力的公司。

到目前为止,所有这些严格的前期工作都将得到回报。这样你就有了一份最适合你的候选人名单。你的旅程才刚刚开始,但你已经为成功做好了准备

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