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科技已经把购买力交给了消费者，使他们能够研究和比较品牌，而无需与销售代表交谈或亲自踏进商店。像谷歌和亚马逊这样的科技巨头进一步影响了数字体验个性化产品推荐直观的搜索模型可以在不到一秒的时间内准确地显示出人们正在寻找的东西。
这导致了消费者行为的重大变化，重塑了买家的旅程变成一个自我引导的，跨越多个渠道的非线性路径。为了跟上时代的步伐，企业必须放弃“旧的方式”，实施以客户为中心的新战略。
一种策略是统一销售和营销团队。研究经济学研究表明，当一个组织的销售、营销和产品职能保持一致时，该组织的收入增长速度将加快19%，盈利能力将提高15%。但是你怎么去那里呢?
首先要有一个共同的创收目标。在统一的方法下，市场和销售团队不要把他们的数据放在不同的部门，而是把它们放在一个他们共同工作的事实来源中。他们对买家之旅有一个明确的、一致的定义，并且明白这不是一个单向的漏斗，而是一条曲折的道路，买家在考虑购买选择时，可以轻松地从市场到销售，然后再返回。
随着对现代买家旅程的坚定理解，明确其阶段和单一来源的完整定义客户数据销售和营销职能被授权优化买家旅程的所有阶段。这种优化意味着通过共享内容、精心培育的追加销售和个性化策略，更成功地产生需求。
修改内容以迎合购买行为
内容在今天的购买行为中扮演着重要的角色。事实上，如今的普通买家在两种类型之间徘徊60 - 70%他们的独立购物旅程，主要在网上。这使得内容成为需求产生的基本要素。这是一种入门方法，向受众介绍产品或服务，同时为他们提供他们所寻求的知识，同时建立认识和信任。
但是为了有效，内容必须是相关的．营销人员是内容的主要创造者，在产生顶部漏斗需求时，通常会广撒网。这种策略引起了很多人的兴趣，但销售人员会第一个说，铅含量不等于质量。销售人员每天与采购客户交谈。他们对买家的不同需求和问题有深刻的了解，为内容开发提供了丰富的信息。在统一的方法下，营销将利用这些知识来创造内容，不仅能产生兴趣，还能吸引那些更有可能购买的人的注意力。
另一个策略是统一的销售和营销团队是内容映射。这个过程使用双方的输入，将内容分类到购买过程的不同阶段，在那里它将是最有效的。这扩展了现有内容的有效性，并为后期买家提供了一个有组织的材料库，同时告知营销人员可以改进的内容领域。
优化现有客户的追加销售策略
众所周知，现有客户是很好的收入来源。追加销售和交叉销售以较低的成本提供有利可图的机会。但是，特别是在B2B销售中，这些机会通常必须等待下一年的预算或额外的批准才能继续，导致意向表达和购买之间有很长一段时间。而不是让这些机会冷却，一个统一的方法授权销售将这些机会循环回市场，作为一个引导，以相关内容进行培育，并保持注意力，直到做出决定的时候到来。这样既能留住机会，又能让销售人员专注于目前处于准备购买阶段的潜在客户。
利用数据提高个性化
在当今的消费环境中，个性化是一种期望，而不是一种福利。亚马逊(Amazon)、谷歌和Facebook的数字算法已经让人们无需寻找就能看到个性化的推荐和内容。企业可以通过利用客户数据提供服务来满足这些期望个性化内容产品和价值主张。
一个统一的销售和营销团队可以促进个性化工作，因为他们配备了统一的数据，提供了客户独特旅程的完整视图，包括所有接触点，如内容、表单提交、销售互动等。这使得两个团队能够追踪旅程随着客户旅程的成熟，他们在研究和参与之间来回切换。有了这些信息，他们就可以根据客户的特定需求定制内容和交互。
成功的需求生成对于保持完整的渠道至关重要。统一销售和营销团队可以通过使他们能够利用组合的知识和技能集来显著提高工作效率。他们可以一起创造与受众更相关的内容，增加追加销售机会，并提供更多个性化买家之旅．
