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6种方法让你在商务拓展中留下糟糕的第一印象

陌生电话并不适合所有人,这时就需要自动外联服务了。但这对你的品牌有什么影响?

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表达的意见企业家贡献者是他们自己的。

作为一个内向的人,我在创业生涯的大部分时间里都在掌握对内营销的技巧。

但永远避免外联是不可持续的- - - - - -尤其是在搜索引擎优化几乎不存在的早期,你的社交媒体粉丝主要代表你的“朋友和家人”圈子。

由ValueSelling Associates, Inc .牵头的研究报告称,48%的销售专业人士是工作狂害怕陌生电话.要想在最初的20到30秒内给人留下良好的第一印象,并在接下来的过程中保持领先,这需要练习和弹性,这导致了自动化工具、文本机器人和外联系统的进一步发展,这些工具可以插入LinkedIn联系人的导出列表。

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但每个企业家都对销售代表的努力感到欣慰- - - - - -或者任何外联人员(无论是市场营销还是招聘)。然而,真正划清界限的是一个不恰当的信息,它会中断谈话- - - - - -从长远来看,会对品牌的认知产生负面影响。

虽然每隔一个周一早上8:40接到陌生电话并不是开始新的一周的最佳方式,但以下是如何立即被标记的方法(以及为什么你应该避免这些常见的陷阱)。

1.销售有竞争力的服务

11年前,我成立了自己的开发机构,从那时起,我可能收到了超过10,000份开发服务的提案。即使我能与外包公司联系,任何试图在我们的主页上直接销售我们提供的解决方案的冷外展都是完全自动化的,在研究前景时没有显示出任何个性化。

当我在搜索引擎优化领域与一位产品创始人合作时,我看到LinkedIn的一个直接竞争对手提供了另一个产品的白标签许可证。考虑到几乎每个评论网站都把这两种解决方案都列在了最热门的备选方案列表中,这是通过努力尝试让你的业务在Twitter或Facebook群组中病毒式传播的最佳方法之一。

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2.坚持马上开会

除非你找到了一种罕见疾病的治疗方法,或者在2020年第一次封市当天有无限的口罩供应,否则高管(或高级经理)没有实际理由欢迎第二天的随机电话。许多高管都提前计划好了一周的工作- - - - - -有些公司只预订15到25个工作日的会议。

这种外展方法有不同的变体:

  • 建议24小时内召开紧急会议。
  • 发送两个最适合你的时间(不用考虑对方)。
  • 建议在深夜或凌晨开会。

热身是需要时间的,特别是当涉及到冷场的时候。一些销售代表试图通过发送Calend来简化这个过程。Ly链接或循环自动调度机器人,但促进个性化立即成为障碍。

给你的领导一些喘息的空间;建议在坚持紧急电话之前提供一些背景资料或发送一些宣传册。

3.提供零上下文

保持神秘感并不能帮助你获得演示会议。

在我收到的领英自动跟进信息中,有相当大比例是这样的:“我在IT行业工作,我们下周约个时间吧,看看能不能最好地帮你解决问题。”

上个月,一位医疗专业人士发来了LinkedIn连接请求。

“我是医生,我们得马上去接电话。”

在询问了更多细节后,她坚持在电话中透露更多信息。

不用说,我把这条消息存档,然后继续前进。时间是宝贵的,每个月都要打几十个陌生电话,这很难让任何商务人士完成其他事情。

在提出会议要求之前,要注意前景,并提供简洁而充分的信息。

4.毁掉某人的名字

我们的首席技术官做了一个实验,在他的LinkedIn名字上添加了一个随机的表情符号。一个月后,在评估结果后,他报告说,30%的外联信息在最初的宣传中包含了表情符号。

任何能上网的经验丰富的从业者都会立即意识到他们已经成为自动化机器人的猎物。我们可能习惯了接听政府机构或手机供应商的自动电话,但是,嘿,至少它们是相关的和个性化的。

一些相应的例子包括在论坛系统中使用的昵称或别名,而不是人的真实姓名。我们都在新闻简报中的大量电子邮件中看到过这种情况,但试图模仿人类的信息或LinkedIn外联应该有个人的风格。

5.忽略应用程序需求

并非所有的外联都是冷冰冰的- - - - - -有时候我们有正当的理由保持联系,这很好。

但是,在RFP或社交媒体帖子中错过必要的细节,真的会违背试图与潜在客户建立联系的目的。

我们的招聘启事总是公开地点(事实上,我们寻找的是开始全职工作的人)。至少有一半的受访者是企业开发商或海外人才租赁公司,帖子中完全省略了细节。

这种做法得到了广泛认可,利用自由职业网络或招聘网站通常会对求职者进行简单的“测试”。这里的一个例子是要求申请人在主题行中包含一个随机的单词- - - - - -或者选择他们最喜欢的颜色。应用程序跟踪系统永远不会捕获这些信息,业务专业人员可以节省时间筛选这些无知的提交。

6.提供一些不合理的东西

虽然整个Reddit社区的存在只是为了嘲笑滑稽的垃圾邮件,但对于商业专业人士来说,收到无关紧要、毫无意义的推广建议并不罕见。

每个月至少有两次,我收到一份高级InMail,提供一份不适合我技能的低级工作(当然,作为一个连续创始人,这毫无意义)。这包括从学生的季节性工作到法律或药房的初级职位。

我曾在南美的卡车上被推销过,中国制造商提供了无限的集成芯片,针对财富500强企业的企业级解决方案,以及介于两者之间的一切。

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不要买了一个邮件列表,然后马上发送每一封邮件。虽然销售拓展是一个数字游戏,但你不希望在错误的圈子里进行干涉,从而完全破坏品牌价值。

在拓展过程中,有很多方法会让你自己尴尬,损害公司的声誉。试着联系一个多年没有在公司工作的人,在网上随便找一个人,或者在一个话题里群发电子邮件(希望找到一个利益相关者),这些都不会让你有任何收获。

但底线很简单。虽然散弹枪方法不会在一夜之间消失,但至少要在你的推广过程中添加一些个性化。

注意你的潜在客户,多花几分钟确认他们是否符合买家的身份。检查你的语法,构造一个简单而清晰的信息,说明推广活动的目的。远离你想避免的关系- - - - - -并充分利用剩下的清单。

遵循这一套简单的实践,你就能安排好会议,慢慢扩大你的渠道。只是要确保你在早期走捷径时不会被抓住。

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