在过去的几年里，我进行了500多次销售电话。这里有5个更好的销售对话技巧。

我通常是负责销售的人。但最近，我扮演了一个不同的角色:我是被推销的客户。销售人员的赌注很高，因为他们试图卖给我一个五位数的产品。

说实话，我都等不及要结束了。报价本身还不错，但销售人员太糟糕了。她试图操纵我去买，这让我觉得我需要洗个澡。但更糟糕的是，这让我对整个销售行业感到沮丧。我接触过太多的销售人员，他们认为欺骗是获得销售的唯一方法。

这不是真的。

事实上，我已经接受了几次完全不受操纵的推销，并成功地让我答应了——即使报价是五位数。

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区别呢?实际上，我相信销售人员是想帮助我发展业务。

就是这样。

这不仅仅是我和我自己作为买家的气质。这一点我在销售中已经得到了证明。在过去的几年里，我亲自进行了500多次销售电话，其中大约一半的人都答应了。这让我明白，有效的销售与操纵无关。相反，这一切都与真诚的服务有关。

让我们首先考虑操作和服务之间的区别。我承认，当我思考如何写这个故事时，我感到一个难题:不是吗任何销售策略，即使是认真的，最终也是一种操纵的形式，旨在提高底线?

答案是肯定的，也不是。当然，面向服务的销售方法是一种赚钱的方法。甚至可以说所有深思熟虑的沟通本质上是操纵性的，因为任何技巧——比如问特定的问题或讲充满感情的故事——都是为了把人们推向某个目标。

然而，操纵行为和服务行为之间的区别在于销售人员的意图。两个销售人员可能都想把同样的东西卖给他们的客户，他们可能会通过讲相同的故事或问相似的问题来实现这一点。但他们的意图可能完全不同。

控制欲强的销售人员会讲一个故事，让他们的潜在客户感到恐惧和希望交织在一起。这种高涨的情绪状态可能会让他们都想摆脱恐惧，延续希望。然后，他们可能会想要购买，因为他们相信有关的报价将减轻恐惧，增加希望。他们被操纵了。

然而，第二个销售人员讲述了一个类似的故事，让潜在客户认识到这个提议的重要性。故事的主角可能是第一个工作的人没有他们的产品或服务，然后解释当他们开始使用它时，有什么改进，它可以展示如果他们参与类似的过程，潜在客户可以期待什么。这个故事可以帮助潜在客户更清楚地了解报价，如果他们真的买了，那是因为他们接受了教育。

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诚然，操纵和服务之间有一条微妙的界限，因为理论上我们可以在表面上做非常相似的事情，但在本质上有不同的意图。这就是为什么我提供了下面的技巧来进行更好的销售对话，以及如何将销售转化为服务。

提示1:从…开始在哪里。

我们中的许多人都听说过在电话一开始就与潜在客户建立融洽的关系是多么重要。这通常采取谈话的形式，而不是关于潜在客户的需求，或者我们的服务如何帮助他们满足这些需求。

我相信在一开始就建立融洽关系的价值;它减少了谈话仅仅是一种交易的感觉。我们开始我们的服务行为，只是把他们当作一个人，而不是一个潜在客户。

但许多人会用一个一般性的、开放式的问题来完成这个任务，比如“你这周过得怎么样?”甚至是“疫情期间你过得怎么样?”另一些人则会简单地讨论天气之类的琐事。

当销售人员对潜在客户生活中的某些具体事物表达出真诚的好奇心时，更有可能与客户建立融洽的关系。这件事必须小心翼翼地做。如果你说得太具体了——比如研究某人的Facebook资料，引用一些非常私人的东西——你会被当成一个令人毛骨悚然的跟踪者。

这就是为什么从这个人住在哪里开始是简单而有力的。如果你已经从网上或他们的电话号码区号找到了这个号码，那么你可以简单地说，“你在(位置)，对吗?”如果你还不知道，你可以问这样的问题:“你在这个国家(或世界)的哪个地方?”

这可能看起来就像谈论天气一样平庸和无用。但区别在于你接下来问什么。有了地理位置，你就可以问了为什么他们住在那里。你可以问这样的问题:“你是在那个地区长大的吗?还是你是最近搬来的?”然后，根据他们的回答，你可以问他们另一个关于他们家庭的后续问题(如果他们说他们想和家人住在一起)，或者与他们搬到那里时的情况相比如何(如果他们是几十年前搬到那里的)。关键是要从非常简单的开始，然后进入更实质性的对话，这样你就能真正了解他们是谁，他们看重什么。这样，这是一种伪装成闲聊的有意义的谈话。

技巧2:设置通话框。

想象一下，如果你因为健康问题去看外科医生，外科医生在你躺在手术台上时甚至没有告诉你他们要做什么，就为你签了手术。手术前的一段时间，你会像在麻醉状态下一样在黑暗中度过，这很可能会引起焦虑。

这就是当一个人在没有事先组织电话的情况下就开始深入销售对话的情况。如果不给潜在客户一个明确的电话内容预期，客户就会花很多时间不确定自己的立场。这会使他们保持警惕，这将破坏你之前建立的任何融洽关系。相反，如果你围绕他们的期望来安排电话，然后完全实现这些期望，你已经向他们展示了你是一个说话算数的人，你将继续激发这种信任。

这种行为可以以多种方式形成，但我喜欢这样说:“为了确保我们在同一页上，我打算做的是问你(插入主题)，然后如果这看起来很合适，我可以向你展示我们合作的样子。”但如果有其他对你更有用的事，那我可以和你讨论。听起来怎么样?”如果你说的最后一部分是关于讨论不同的行动方案，那么如果与你的合作不合适，你真诚地打算引导他们走向不同的解决方案当然是必要的。

技巧3:做调查而不是表演。

还记得科勒(Kohler)的老广告吗?一对夫妇去他的高级公司拜访一位建筑师。这位建筑师在广告的前半段都在吹捧他的公司获得的许多荣誉和荣誉，最后，在镜头切换到科勒标志之前的最后几秒钟，这对夫妇的妻子告诉他，要围绕她一直放在包里的一个水龙头设计一座房子。

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尽管这则广告可能很荒谬，但它的前半部分正是许多人进行销售对话的方式。他们以自己为中心。

这就是我在本文开头所描述的销售电话中的经历。那个人先谈了谈她自己，给我讲了她的人生故事，然后问我喜欢她工作的公司哪一点。她基本上以为我已经对这件事有了好的看法。

这些行为对我来说是一个问题，原因有很多，但最主要的原因是她犯了销售中最基本的罪:她以自己而不是潜在客户的身份打电话。

如果你想让你的销售对话成为一种服务行为，你必须让你的互动与对方有关。把整个谈话向前推进，就好像这是在调查他们的他们是如何形成的，他们在哪里，为什么解决问题对他们很重要，为什么他们觉得现在是解决问题的好时机。在询问的另一方面，你不仅会帮助他们感到被看到和听到，而且还能确定他们是否适合你的服务。

技巧4:需求问题。

“有什么问题吗?”

每个销售人员都问过类似的问题。这是一个标准的做法:在你结束一个演示之后，你邀请客户来询问它。但是有一种更好的方式来转移话题。

你说:“问我一个问题。”

这是Charles Gaudet的建议，他是一家名为predictably Profits的商业培训公司的创始人。尽管高代特有一个团队和他一起打销售电话，但他的记录显示，2021年4月，他自己搞定了78%的潜在客户。

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在描述了他所销售的服务后，他说他总是根据这种需求进行过渡:问我一个问题．“我这样做，”我采访他时，他解释说，“因为如果我们在销售演示中正确地完成了工作，他们就会要求成交。通过要求结束，他们不会觉得自己是被推销的。如果他们不要求结案，他们会问一个与反对意见有关的问题，这会阻止他们与我们做生意。回答完问题后，我们重复说:“问我一个问题。”作为销售人员，我们常常猜错他们什么时候准备好了。当他们提出要求时，他们是在告诉你:“我准备好了。”

我们为潜在客户提供更多的服务，等待他们准备好，而不是期待他们。

技巧5:主动提出而不是请求别人的同意。

许多销售人员会说:“我的报价得到你的允许了吗?”或者“我可以让你看看和我一起工作是什么样子吗?”想象一下，如果你的动脉在手术中开始出血，外科医生把你从麻醉中带出来，要求你允许止血。那太荒谬了!然而，在花费了有时接近一个小时的时间来建立关系和权威之后，许多销售人员认为，如果潜在客户允许，他们会更愿意接受这个提议。

你可能不太愿意直截了当，但如果不从一开始就把你的专业知识放在这个容器里，很可能会影响你们未来的合作效果。在你完成了对潜在客户的调查，并得出结论，他们将从与你的合作中获得强大的结果后，你基本上有义务提供你的报价。这跟允许没关系。

在我和那个糟糕的销售人员谈话后不久，我听到另一位销售人员也试图向我推销五位数的服务。这通电话的情况有所不同。新来的人带着对我的目标和意图的好奇，主导了整个谈话，没有用销售技巧给我带来负担。

我马上答应了。

这第二个人向我表明，他的首要任务是帮助我发展业务。第一个销售人员也可以成功地让我答应，但我就是不相信她的公司能帮助我。她让我没有理由相信她。

下次你打销售电话时，请记住这一点。如果你提供的东西真的能丰富消费者的生活，那么提供它最终就是一种服务行为。

这意味着出售它也是一种服务行为。

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