掌握谈判的艺术需要一个鲜为人知的方法

关于成功(和不成功)的文章写得太多了。谈判某些共性是公认的，但我在50年的房地产职业生涯中学到了其他不太为人所知的要素。

也许最普遍的做法是在任何谈判中寻求双赢。双方都必须同意条款，双方都必须获得一些东西。其他谈判技巧正在建立一种关系，避免一个好斗的立场或方法，并注意时机。

其他建议成功的谈判包括重新提出棘手的问题或最后通牒以降低温度，在必要时表现强硬，以及推迟接受。谈判很容易因为时机不对而脱轨，例如，过早地放弃某些内容或太晚提出某些内容。

此外，我在无数次谈判中发现了一些东西，这些东西应该真正为你提供一条成功之路。

我开始谈判前的“行动”

对我来说最重要的是什么都知道我能看见坐在我对面的人。一切。我想知道他们喜欢什么运动，他们的职业生涯，他们的家庭(配偶和孩子)深刻的个人事实例如，他或她在过去是否有过惊人的商业成功或失败?

大多数人都没有花足够的时间去了解他们在和谁谈判。我认为这是必要的。当谈判开始放缓时，你通常可以通过谈论对他们来说重要的事情来“突破”他们的墙。

知道某人的文化背景也是至关重要的。有些文化确实寻求双赢，但另一些文化认为这是失败的，除非他们认为结果是他们赢了，另一方输了。有些文化认为讨价还价是很自然的，也是应该有的。显然，你必须根据你所面对的谈判者的类型来制定不同的框架。

例如，在与议价者打交道时，你不会把你最好的和最终的报价放在那里，直到在讨价还价的过程中进行得很好。如果没有讨价还价，他们就不会觉得成功，而你可能做出了不必要的让步。

除了了解这个人的一切，我还想知道他们的“真实需求”，我想知道他们是如何走进会议室的。他们是想给企业添砖加楼，还是想让企业多元化，还是想获得一些可以拆分的东西，还是为了快速获利?如果我知道他们真正需要的答案，我通常可以达成一笔交易——一笔对我也有好处的交易。

永远不要低估情绪在谈判中的作用——我不是说情绪参与战斗的:参与战斗的记住，你不应该把它当作战斗。

让我给你一个真实的例子。有一次，我发现我要谈判的那个人的一个兄弟自杀了。碰巧我哥哥自杀了。这让我们以一种非常个人的方式联系起来，理解我们所忍受的痛苦以及它对我们父母的影响。

我们之间建立的纽带使我们双方为了达成交易都做出了重要的让步。为了彼此，也为了我们自己，我们都想把这件事做好。

其他需要敏锐地意识到的情绪是信任(是的，这在我的书中是一种情绪)，愤怒(显然)和自我怀疑(事后批评对谈判可能是致命的)。你想要创造一个能够唤起与你打交道的人的最佳情绪的环境，以获得成功。

除了我的房地产工作，我还非常参与慈善事业，包括我自己的慈善事业，以及我建议的一些非常成功和非常慷慨的人的慈善事业。

在决定支持哪些问题和事业，并确保我们支持的组织拥有良好的声誉和过往记录之后，然后是谈判。

这些共性仍然适用——寻求双赢，达成双方都能接受的条件，并注意时机。但在谈判巨额礼物时也有一些独特的方面。

例如，如果你捐款为有特殊需要的孩子建造一所学校，你想要协商一份合同，禁止将建筑物用于其他用途或出售建筑物。你想要协商条款，并确定你的礼物只会用于你指定的目的。

你想要“命名权”吗?这需要多大的捐赠?这也是一种协商，而不是预先确定的等式。捐赠者的名字通常有自己的声望，在谈判中具有一定的价值。

如果你只能从我的课上学到一件事，我希望是:

在谈判任何事情时——商业、慈善甚至个人——你是在和一个人谈判。忽视这一点，你就不太可能成功。以我的经验来看，你很可能会成功。这就是为什么我要尽可能了解与我谈判的人的一切。