心理学与市场营销的交叉

通过电视、广播、印刷、网络和移动，市场营销人员将广告费用、创造性精力和时间投入到有针对性的信息中，以引发消费者的情感反应。对于他们的努力，营销人员希望他们可以改善对他们品牌的总体情绪，说服新观众购买他们的产品，并鼓励现有客户重复购买。当然，他们的成功取决于他们影响客户行为的能力，这使得营销成为一种消费心理学的练习。

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如何利用心理学。

在一篇快速公司，罗伯特·罗森塔尔指出，“绝大多数营销人员都不是心理学家。但许多成功的营销人员经常运用心理学来吸引消费者。聪明、有技巧、诚实的营销人员合法地、合乎道德地、尊重地运用心理学来吸引和吸引消费者，迫使他们购买。”

根据罗森塔尔的说法，营销人员有五种方法可以做到这一点。

1. 运行情感想法。研究表明，当营销信息强调消费者可以通过特定的产品或服务获得的结果时，效果会更好。
2. 突出你的缺点。要建立消费者的信任，就要正视产品的缺点，而不是隐藏它们。
3. 重新定位你的竞争对手。重新定义消费者如何看待竞争。不必抨击他们，你可以强化这样一种观念，即你的产品满足了客户生活中不同的、更高价值的需求，使你的产品成为显而易见的选择。
4. 促进排他性。如果顾客要买你的产品，要让他们觉得自己很特别，以此来满足他们的自我。
5. 引入恐惧、不确定和怀疑。强调不作为的后果。损失规避是一个强大的心理学原则，如果这样做能帮助他们避免任何负面结果，它可以激励人们购买你的产品。

这份工作的情感方面表明，心理学和市场营销之间存在明显的交叉。诀窍在于让潜在客户对你的公司或产品有不同的看法。在某些情况下，这意味着打造正确的品牌叙事。其他时候，在分享你的提议之前，让人们做出一些小的承诺，从战略上让他们处于顺从的状态。

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当小承诺变成大胜利。

在他的书中，影响:说服心理学，亚利桑那州立大学(Arizona State University)心理学和市场营销学教授罗伯特·恰尔迪尼(Robert Cialdini)博士列出了说服的六项原则之一:“承诺和一致性”。我们中的一些人知道它是Foot-in-door技术科学表明，当人们做出某些选择时，他们会用过去的决定来决定未来的行动。。此外，研究坚持认为，当人们做出承诺时，他们更有可能完成这些任务。

营销人员将此应用到他们的交易中，首先让潜在客户同意小的要求。然后，他们利用过去客户的合规性来影响以后的决策。客户可能承诺的小请求的例子包括注册你的电子邮件通讯，在社交媒体上关注你，参加网络研讨会，或下载你的电子书。在你成功地尝试了几次让人们对你的要求说“是”之后，你就增加了他们对更大的承诺做出积极回应的几率，比如购买你的产品或服务。

在Unbounce博客上，增长黑客专家肖恩·埃利斯(Sean Ellis)解释了奥巴马的总统竞选团队如何利用承诺和一致性重新设计了在线捐款形式，并产生了数百万笔额外捐款。埃利斯写“通过将捐赠过程分解为连续的步骤，该活动将捐赠转化率提高了5%，增加了数百万美元....这个过程的第一步是让用户选择他们想要捐赠的金额。这第一步让他们在过程的早期就做出了承诺，即使在真正完成捐赠之前还需要进行几次筛选。人们喜欢认为自己是前后一致的、理性的——从捐赠金额开始就意味着他们会完成已经开始的事情。”

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各地的营销人员也像心理学家一样，使用科学方法来产生结果。Quant-based营销人员例如，他们不断寻找接近客户的新方法，提出假设进行验证，然后尝试用数据验证这些预测，并根据他们的发现优化他们的方法。

保持怀疑的理由。

因此，虽然营销人员确实使用可靠的方法来让客户对广告和其他营销信息做出反应，但许多人都开发并执行自己的实验，以观察受众的反应。有时，这些研究的结果甚至与心理学家的预期相矛盾。这在一定程度上是因为消费者是非理性的，在不同的环境下，他们对同样的刺激做出不同的反应。

当Performable的团队不断听到关于“行动号召按钮”的最佳颜色的相互矛盾的回答时，他们决定测试自己的理论。虽然，通常情况下，消费者认为绿色与“走”的意思一致，而红色则是“停止”的信号，但Performable的团队不确定这是否适用于着陆页。约书亚波特说“我的直觉是，即使一种颜色的表现比另一种好，差异也会很小。我可以想象，一种颜色可能比另一种颜色更吸引人，或更能吸引用户的注意力，但整体的转化率会被页面的整体信息所淹没。”但出乎所有人意料的是，红色按钮的转化率比绿色按钮高21%。当然，波特也提出了警告:“一如既往，我们不能将这些结果推广到所有情况。我们能说的最多的是，他们坚持他们发生的条件:在这个页面设计中，在这个网站上，与观看它的观众....因此，不要在没有测试的情况下，盲目地将绿色按钮切换为红色按钮。你应该在你的页面上测试颜色，并与你的观众一起看看会发生什么。你可能会在你的数据中发现一些有趣的东西，而我们的数据中没有。”

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营销的有趣之处在于，有机会发现激发消费者良好情绪反应的新方法。建立一个成功的营销活动在美国，营销人员应该从最佳实践开始，测试那些已被证明有效的理论是否适用于他们的独特情况。但是，随着时间的推移，表现最好的营销活动会不断演变测试和优化．虽然心理学家可能坚持认为一般的投入会产生特定的结果，但大多数营销场景都有自己独特的属性，消费者在一天中的不同时间和生活阶段可能会对品牌广告产生完全不同的反应。最终，这取决于你和你的营销团队为你的企业解开成功的完美公式。