掌握销售跟进的5个秘诀

在他的书中没有废话，无情地管理人员和利润，商业教练和顾问丹·s·肯尼迪对雇主和雇员之间的真实关系进行了直截了当的评估，并鼓励你采取行动。在这段编辑过的节选中，特邀撰稿人、the注入软件解释了你需要做的五件事，让你的销售额飙升。

你有一个伟大的产品或服务，你对你的事业有很大的抱负。你很自信，你在努力工作，你正在享受一些成功。如果你能从你的销售和营销努力中获得更多，你知道你的利润会飙升。如果这引起了你的共鸣，那么你需要学习一件肯定会显著提高你的销售的事情:跟进。

如果你运用了下面这些简单的秘诀，你不仅可以从你的潜在客户那里获得更多的销售，而且你可以在更短的时间内做到这一点，你的利润也会更高，因为你将从一个受人尊敬的权威位置上销售你的产品或服务。

秘诀1:“挑选”和三种类型的线索。

每次你进行营销活动时，你得到的线索可以分为三类:

1.引线准备好了(热)

2.即将准备好的线索(温暖-这些线索对你的成功至关重要)，以及

3.可能永远不会准备好的线索(冷的或坏的线索)。

问题是，你不能把线索分成不同的类别因为你不知道哪个线索属于哪个类别。所以你或你的员工或销售人员给每个潜在客户打一两次电话，然后你花时间和那些看起来要结束的潜在客户在一起。

每一个靠佣金工作的聪明的销售人员都这样做——他们追求容易摘到的果实。挑选樱桃是很自然的结果，因为

1.销售代表的佣金很高。

2.销售代表在接触到客户之前是无法区分热情的客户和糟糕的客户的。

3.如果你的销售代表确实找到了潜在客户，但时机不对，销售代表没有时间或耐心不断跟进。

你的销售人员把时间花在热门客户身上并没有错。当他们忽视了所有那些温暖的线索时，挑选樱桃的问题就出现了。销售代表通常等待新一批潜在客户的到来，而不是做单调乏味的跟进工作。与此同时，上一批温暖的线索变冷了，很快就被遗忘了。你需要从你的潜在客户中获得更多，当你这样做的时候，你的盈利能力就会飙升。

秘诀2:时机就是一切。

人们买的时候他们我准备好买了，不是什么时候你”再保险准备出售。这意味着当人们准备购买时，你必须站在他们面前。换句话说，你必须虔诚地跟进他们:

1.你需要在很长一段时间内持续地、频繁地跟进那些热情的、甚至可能是冷淡的潜在客户。

2.你不能把这个交给你的销售人员。

3.您需要一个跟踪系统和实现该系统的工具。

秘诀3:整合销售和营销。

在大多数公司，市场部门的工作是获得潜在客户，而销售部门的工作是拜访潜在客户并完成销售。但是在取得领先和完成销售之间，有一个巨大的差距。为了缩小差距，你需要认识到:

1.市场营销的工作并不是在获得客户后才开始和结束，

2.销售的工作并不是以给每个潜在客户打个“热度检查”电话开始和结束的

3.必须有人(无论是市场营销还是销售)负责“预热线索”，这些线索现在不热门，但将来会很热门。

这样想:每个企业都有一个潜在客户生成部门(市场)和一个潜在客户关闭部门(销售)，但他们缺乏一个导致气候变暖部门。为了弥合市场和销售之间的差距，你需要一个领导暖化部门。

以下是实现这一目标的方法:

1.定期、坚持不懈、频繁地向每一位潜在客户发送相关的、有价值的信息。

2.除了常规的、耗时的、一对一的方法之外，与潜在客户进行有效的沟通。

3.以一种有组织的方式记录你的办公室和潜在客户之间的所有交流。

4.武装自己和你的销售代表的具体信息库，你可以发送给潜在客户的要求。

5.通过销售渠道跟踪每个潜在客户的进度，这样你就可以随时了解每个潜在客户的位置。

秘诀4:你必须有一个活生生的客户数据库。

如果你想拥有最强大的客户基础，你必须积极、系统、有条不紊地建立你的客户基础。你所有的联系人、潜在客户和客户数据、订单和账单信息——所有的一切——都需要输入并存储在数据库中。

你需要把这些人组织成有意义的小组。你需要灵活地对数据库进行分类，这样你就可以轻松地找到可能给你带来更多业务的潜在客户。

秘诀5:教育、重复和多样化。

你的后续行动必须结合以下三个要素:

1.教育。你的后续行动必须告知你的潜在客户和客户。你需要提供有价值的信息。如果你没有任何价值，你很快就会失去欢迎感。给他们他们需要的信息，你就会赢得他们的信任。

2.重复。事实证明，人类必须一遍又一遍地听同样的事情才能理解。你可能对你的产品和服务了如指掌，但你的客户在第一次听到你的信息时并不会“明白”。不要错误地认为，如果一个潜在客户听过一次，他们就明白了。很有可能，他们没有。一遍又一遍地告诉他。

3.品种。为了最大化你的销售，你必须使用多步骤的后续序列，包括和协调直接邮件、电话、电子邮件、传真、语音和其他媒体。一些潜在客户会回复你的电话，另一些会回复你的电子邮件或信件，还有一些会回复更有创意的选择，比如邀请他们参加电话研讨会或网络研讨会。

如果你把这五个不那么秘密的秘诀结合成一个有凝聚力的、自动化的、安全的系统，你不仅会看到销售额的增加，还会看到革命性的转变。