企业需要重新思考潜在客户管理。以下是科技如何提供帮助。

一个好的潜在客户管理策略应该使你的收入运营团队能够与潜在客户见面同时提供必要的工具和资源来推动他们购买。然而，近年来，买卖的格局发生了一些戏剧性的变化。营销和销售团队已经从向导的角色转变为更像礼宾的角色买家之旅变得越来越自我导向。为了在这个新角色中管理潜在客户，团队需要能够预测买家的需求，并策划个性化的互动。正确的技术解决方案可以帮助:

以领先优势晋级

时机是领导管理的关键部分。正确的信息需要在正确的时间传递才能有效。但在今天的非线性购买过程中，时间和信息都已成为移动目标，因为潜在买家在研究和接触之间来回转换。像领先评分这样的工具可以消除人们的猜测领导资格。

领先评分软件允许收入运营分配点价值的买家行为。顶部漏斗活动值最低，底部漏斗活动值最高。lead的分数越高，他们购买的路程就越远。分数可以分为购买过程的不同阶段，然后与特定的推广活动相关联。随着当今买家旅程的非线性，组织必须使用一个领先评分程序，该程序可以减去积分，也可以添加积分，以确保准确性。

除了跟踪销售渠道中的潜在客户位置外，实施潜在客户评分还可以改善客户之间的协作市场和销售团队．两个部门需要详细讨论销售漏斗，以达成一致，并明确定义买家旅程的行为和阶段。这些讨论可以让你更好地理解对方的观点。

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继续参与并防止失去自动化的机会

大多数买家都有延长了他们购买的时间自疫情大流行以来，企业扩大了培育活动的范围。营销和销售自动化软件非常适合保持领导参与，同时减少错过的机会和优化营销工作量。

员工可以通过软件设置定制的活动，在满足特定条件时自动触发行动。营销人员可以创建复杂的序列，包括不同的触发因素，如出席活动或提交表单，并分配相应的操作，如电子邮件、短信或通知，以便直接推广。您甚至可以使用决策节点将个性化工作合并到序列中，当线索满足特定标准时，决策节点将执行不同的操作。

自动化对于那些还没有做好销售准备的人来说，这是一个非常有用的工具。例如，假设销售部门有意向采购，但他们要到今年晚些时候才能购买。与其销售人员在随后的跟进中标记潜在客户，然后几个月都没有联系，不如建立一个自动化序列，将标记的潜在客户发送回培育周期，直到销售人员再次联系。在这段时间里，客户会收到相关的内容和信息，让你的品牌在他们脑海中占据最重要的位置，直到他们购买为止。

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通过丰富数据使营销工作个性化

最近的“个性化的下一步”麦肯锡的一份报告说明了个性化对消费者的重要性，以及公司可以从中受益多少。但仅仅凭一个名字、公司和电子邮件地址，你能做的也就这么多了。您需要更多的细节，可以通过数据丰富来获得它们。

一个数据丰富服务客户数据并通过第三方资源的集合来运行它，填写诸如职位名称、公司规模等细节。根据数据服务的不同，您甚至可以指定您感兴趣的数据类型。有了丰富的数据，您可以进一步定义您的客户细分，并更有针对性地进行营销和销售工作。例如，你可以为一定规模的公司量身定制登陆页面，或者设计电子邮件活动来解决特定职位的首要问题。此外，您的销售和营销团队可以使用丰富的数据来改进个性化的努力在它们一对一的相互作用中。

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通过数据的整体视图改善协作和客户体验

在数字时代，购买过程只会变得更加复杂。有越来越多的接触点和渠道需要管理，现在，在市场和销售之间有多次交接。但这也意味着企业可以访问比以往任何时候都多的客户数据——如果他们可以看到的话。

想象一下，有两块拼图，但从来没有把它们放在一起来完成一幅画。这就是拥有的感觉数据仓库．传统上，公司将客户数据按部门分开保存，但这种做法使他们无法完整地看到买家的旅程。这种分段视图增加了向潜在客户发送不相关或重复信息并失去他们的机会。

企业必须投资于能够将数据集中在单一的、可访问的位置的技术。通过这样做，组织可以通过全面的客户交互列表，包括前所未有的授权收入运营电子邮件广告、销售电话、提交表格等。了解更多关于潜在客户的信息，可以让团队更好地预测他们下一步需要什么，并提高转化结果。

既然买卖已经牢固地扎根于数字领域，它就会受到数字预期的影响。在搜索引擎、先进的预测算法和全天候可用性的世界里，这是一个很难完成的任务。幸运的是，企业也可以利用数字世界通过为销售和营销团队配备有效管理采购线索的技术，为他们自己带来优势。