特许经营业务7步

特许经营是快速增长的有效途径。但成为特许经营商并不是通往成功的自动入场券，尤其是在当前充满挑战的经济形势下。例如，今年1月，三家老牌特许经营人申请破产保护:Taco Del Mar特许经营公司、Uno餐厅控股公司和达芙妮的希腊Café。

尽管如此，许多企业主仍然梦想着看到他们的品牌成为家喻户晓的名字，拥有从东海岸到西海岸或全球各地的特许经销商网络。当正确的概念得到有效的特许经营时，它可以是一个很好的扩张战略，不需要像通过公司自有部门增长那样多的前期资金。

如果你正在考虑特许经营你的企业，要知道成为特许经营商的过程通常是漫长的，需要相当大的成本。仅仅因为你有资格销售特许经营权并不意味着你会找到买家。数据来自国际特许经营协会数据显示，在2008年开始出售特许经营权的105家公司中，超过40家公司到2009年底还没有报告出售第一家特许经营权。

成为一个成功的新特许经营商需要在早期做出许多深思熟虑的决定，这些决定将影响你未来几年的业务。还有很多法律文书工作要处理，以确保你的业务符合联邦和州的法律规定特许经营行业。

以下是我们的指南，教你在成为新的特许经营商的道路上需要采取的重要步骤。

第一步:评估你的企业是否准备好了

要问的第一个问题是你的企业是否适合特许经营。这家全国特许经营咨询公司的首席执行长马克•西伯特(Mark Siebert)表示，除了现有业务的销售和盈利记录外，还有几个因素需要权衡iFranchise集团．

考虑你的概念。

他说，大多数优秀的特许经营理念都会提供一些熟悉的东西，但又有一些独特的变化。总部位于佛罗里达州的Pizza Fusion就是一个很好的例子，它提供一种大家熟悉的产品——披萨，但使用的是全有机食材，由混合动力电动汽车运送。

这个概念必须同时吸引终端消费者和潜在的加盟商。应该有这样一种预期，即更多的单位将创造规模经济并增加利润。此外，企业需要是你可以系统化和复制的东西，而不是需要你的个人接触才能成功的东西。

“问问你自己，这个概念有销路吗?”他说。“你能克隆它吗?”它能提供良好的回报吗?

检查你的财务状况。

大多数成功的特许经营都采用了已经盈利的业务，并试图在其他地区复制这种成功。克利夫兰特许经营顾问乔尔·利巴瓦说，他希望看到公司在尝试特许经营之前，除了第一个已经在运营的部门之外，至少还有几个盈利部门。

“这只是一家很棒的餐厅和妈妈做的很棒的披萨酱吗?”Libava问道。“还是你一直在成长?”

收集市场调研。

不要依赖你的直觉，认为你的生意会在全国大获成功。收集市场调查，以确认在你所在城市以外的地方有广泛的消费者需求特许经营业务为新的竞争者提供市场空间。

做好改变的准备。

成为特许经营商意味着你将从事与你作为企业主完全不同的活动。你现在主要是销售特许经营权和支持特许经销商，而不是卖披萨或修厕所。

西伯特说:“问问自己，你是否愿意担任教师、销售人员、销售和支持加盟商的角色，而不是自己走出去做这些事。”

此外，特许经营要求你放弃对你的概念如何执行的一些控制。

IFA总裁马修•谢伊表示:“即使特许经销商做得很好，他们也不会完全按照你的方式来做。”“如果你太执着于自己的理念，不让任何人碰它，那么特许经营可能不适合你。”

评估其他选择。

西伯特说，在你投入特许经营之前，你可能需要考虑其他选择。根据你的情况，增长放缓，寻找债务融资或寻求合作伙伴都是可能被证明是更好的前进方式的替代方案。

它也可能花费10万美元或更多，所以问问自己，你的公司是否有足够的财力。谢伊说，请记住，虽然特许经营可以让你快速增长，但这也意味着放弃大部分特许经营单位的未来利润。

第二步:了解法律要求

为了在美国任何地方合法销售特许经营权，您的企业必须完成并成功注册一份特许经营许可证特许经营披露文件与联邦贸易委员会．在FDD中，您将被要求提供关于您的业务的广泛信息，包括经审计的财务报表、特许经营手册以及管理团队的业务经验描述。

除了联邦FDD要求外，一些州对在其境内销售特许经营权有自己的规定。利巴瓦说，加州和伊利诺伊州通常被认为拥有最令人生畏的注册过程。如果你想在这些州中的一个州销售，你还需要满足他们的要求，但要支付额外的费用。

51岁的特许人辛迪·德乌瑟(Cindy Deuser)是成立了5年的特许人Lillians Shoppes的联合创始人，她说她的家乡明尼苏达州提供的规则粘合剂有两英寸厚。她说，这家廉价时尚配饰公司花了整整一年时间，花费超过10万美元，才在美国50个州中的45个州获得了资格。

她说:“这花的时间比我们想象的要长，而且你要处理的所有事情都非常紧张。”

为了在这一过程中提供建议和协助，顾问Libava建议聘请有经验的特许经营顾问或特许经营律师。通常会成立一家新公司作为特许经营商。找一个专家，他可以确保你正确地完成每一个必要的步骤。

第三步:对你的模特做出重要决定

当你准备你的法律文件时，你需要做出许多关于你作为特许经营人如何运作的决定。重点包括:

• 加盟费及特许权使用费百分比
• 特许经营协议的条款
• 你将授予每个加盟商的面积
• 你愿意在哪些地理区域内提供特许经营
• 你们将提供的培训项目的类型和时长
• 加盟商是否必须从贵公司购买产品或设备
• 加盟商需要的经营经验和净资产
• 你将如何营销特许经营权
• 您是希望每个单元都有一个业主经营者，还是希望区域/主特许经销人开发多个单元

西伯特说，新的特许经销商没有意识到这些决定会对他们未来的盈利能力产生多大影响。

他指出:“例如，如果你考虑5%或6%的版税，差距听起来并不大。”“但五年后，当你出售了100个特许经营权，每个特许经营权每年赚70万美元时，这就是一个每年700万美元的错误。而且你签了10年的合同。”

Lillians的Deuser说，她和她45岁的姐姐兼合伙人Sue Olmscheid在特许经营律师的帮助下尝试了许多商业模式，最终敲定了2.5万美元的特许经营费、7% - 1.5%的特许权使用费和10年的合同期限。他们似乎已经找到了制胜法宝——Lillians凭借其独特的理念，在特许经营的头两年里已经发展到32家门店，在这种理念下，门店每个月只开几天。

要注意天气或当地法律等地理变量是否会影响加盟商的成功。IFA的谢伊指出，领土规模也很重要，因为太大的领土可能必须在以后以溢价买回来，这样才能进行分割。

以旧金山湾区太阳能电池板安装特许经营商Solar Universe为例，该公司36岁的创始人乔•波诺(Joe Bono)说，该公司以同心圆的方式从总部向外销售特许经营商，主要集中在气候温暖、电力成本高、国家绿色能源补贴慷慨的州。自2008年1月获得特许经营权以来，Solar Universe已经出售了14个地区。

不充分的培训可能会使你的加盟商无法成功地实施你的系统。波诺说，Solar Universe在准备特许经营方面花费了近100万美元，其中15万美元用于为加盟商创建一个最先进的培训中心，配有室内屋顶，他们可以在那里练习安装。

第四步:创建必要的文书工作并注册成为特许权人

一旦你做出了决定特许经营方式的重要决定，你就准备好完成你的法律文书工作了。当你提交申请时，要做好准备，有关部门会批评你的文件，在批准你的申请之前，可能会要求你披露更多的信息。

虽然联邦贸易委员会基本上只是把你的FDD归档，但你需要等待国家批准。波诺报告说，太阳宇宙公司等了几个月才收到加州政府对其申请的评论，总共花了四个月的时间才获得批准。

第五步:进行关键招聘

当你准备成为特许经销人时，你通常需要增加几名员工，他们将专注于帮助特许经销人。以Solar Universe为例，该公司向加盟商出售他们使用的太阳能电池板，因此创始人波诺表示，他需要一名全职员工来为订单部门工作。该公司还聘请了一名培训师和一名全职的“特许经营倡导者”来回答加盟商的问题并解决任何问题。

Lillians Shoppes首席执行长德乌泽说，该公司聘请了一名培训师、一名创意总监、一名营销助理和一名特许加盟流程经理，帮助特许加盟商使用公司的软件和系统。莉莉安现在有7名全职员工。这对创始姐妹仍在为不断增长的连锁店做所有的采购工作，但德乌瑟说，增长意味着她们已经在考虑聘请第二名培训师。

第六步:出售特许经营权

既然你是特许经营，你最紧迫的活动之一就是找到特许经营商，并说服他们购买你的概念。Lillians的不同之处在于，该公司通过口头销售所有特许经营权，并且没有销售代表。为了激发人们的兴趣，该公司向任何向公司介绍新加盟商的人提供1000美元的介绍费。

波诺说，在Solar Universe，他们聘请了两名内部销售人员来处理特许经营营销。该公司还与全国连锁特许经营咨询公司建立了合作关系FranNet他们的顾问可能会把公司介绍给他们的潜在客户。其他常见的销售技巧包括参加特许经营展览会或聘请独立的特许经营营销公司来帮助寻找投资者。

西伯特指出，出售特许经营权很困难，因为对加盟商来说风险很大。你的销售人员应该非常了解你的业务，并能够讲述一个令人信服的故事，说明为什么你值得他们投入时间和金钱。

赛伯特这样总结这个问题:“你在说，‘我想让你把所有的钱都给我。然后，辞掉你的工作，放弃你的保障和福利，进入一个你从未涉足过的行业。遵守我的规则。”你需要建立相当高的信任。”

第七步:支持加盟商

作为特许经营商，你要经历很多才能达到这一点。但在这里——在你开始支持你的加盟商网络的时候——是连锁最终成功或失败的地方。赛伯特指出，你的培训计划和其他支持措施将建立质量控制，确保无论客户访问哪个单位，品牌都能提供统一的体验。随着互联网的发展，这越来越意味着为加盟商提供持续的在线学习模块。

他指出:“如果你是一家餐厅经营者，一个部门雇佣了20人，那么每年就有数千名新员工通过这个系统。如果没有持续的培训，错误的行为很容易制度化。”

与此同时，你需要开始对不断增长的连锁店进行营销，以推动对特许加盟商的销售。顾问利巴瓦说，许多新的特许经销商低估了这种营销和支持工作的成本。营销包括从广播或平面广告到制服、标志、传单和公司货车上的标志艺术。

他说:“要相信你将需要大量的营销资金。”